夜晚，忙碌了一天的振東加油站內(nèi)車輛漸少，一輛風(fēng)塵仆仆的灰色面包車停在了93#加油機(jī)旁，上晚班的劉菊平一看便知，是她們站的“鐵桿”客戶老孟，剛跑完長(zhǎng)途，便迎了上去。看見加油站辦公室的燈還亮著，老孟就笑著對(duì)劉菊平說(shuō)：“小劉，不用問(wèn)，這肯定又是你們唐站長(zhǎng)在忙吧，沒見過(guò)像他這樣的，都九點(diǎn)半多了，還呆在加油站，家都不要了。”劉菊平無(wú)奈的搖搖頭，邊加油邊嘆氣：“可不，他還在做今天的銷售分析，肯定又得熬到半夜。唉，沒辦法，我們站長(zhǎng)就是這樣的人，工作永遠(yuǎn)第一，我們擔(dān)心他把身體搞壞了，勸他早點(diǎn)回家，可是沒用，天天如此。我們都管他叫‘超人’。”

這個(gè)“超人”，就是合肥石油振東加油站站長(zhǎng)唐俊。在顧客眼中，他是一個(gè)工作狂；在員工心里，他是一個(gè)好家長(zhǎng)。他吃苦耐勞，以站為家，每天在加油站工作14個(gè)小時(shí)以上。他把主要精力和大部分時(shí)間放在加油現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)加油站的全體員工，超額完成了一個(gè)又一個(gè)的經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，受到了客戶、員工、同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，年年被評(píng)為“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、“優(yōu)秀加油站站長(zhǎng)”。

做言傳身教的培訓(xùn)員，銷售業(yè)績(jī)高

“笨鳥要先飛，笨鳥更要多飛！”是唐俊的口頭禪。他把非油品當(dāng)作主營(yíng)業(yè)務(wù)，為了讓站內(nèi)員工熟悉各類商品的品名、規(guī)格、功能、價(jià)格等知識(shí)，他找來(lái)國(guó)杞天香枸杞、長(zhǎng)城干紅、海龍燃油寶、易捷卓瑪泉等的說(shuō)明書和宣傳彩頁(yè)，自己先背個(gè)滾瓜爛熟，然后自己再總結(jié)歸納出其中的要點(diǎn)，用簡(jiǎn)短、易懂、好記的詞語(yǔ)，向員工反復(fù)灌輸，讓員工在較短的時(shí)間掌握，入腦入心，向顧客推薦時(shí)也更具說(shuō)服力。他還主動(dòng)向先進(jìn)加油站、優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)溝通和銷售技巧，帶領(lǐng)大家共同學(xué)習(xí)和提高。最初，員工在推銷礦泉水、飲料的時(shí)候，都是干巴巴的問(wèn)“師傅，要不要水？”這樣的問(wèn)話，十次有八九次遭到拒絕。于是，唐俊變換語(yǔ)氣，“您好，師傅，我?guī)湍嵯渌伞！睆摹耙灰钡健皫湍帷保瑓^(qū)區(qū)是幾個(gè)字的變化，就讓許多客戶欣然接受。

俗話說(shuō)“一句話讓人笑，一句話讓人跳”，唐俊以此為案例，在班會(huì)上向員工講解，“幫您搬”表面上很隨意的一句話，卻全然看不到推銷的痕跡，讓客戶感覺到你是站在他的立場(chǎng)上，為他考慮，幫他辦事，會(huì)理所當(dāng)然的接受這一建議。大家都深有感觸地說(shuō)：推銷的學(xué)問(wèn)還真大。

通過(guò)多年的非油品銷售，唐俊總結(jié)出了一套“現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷寶典”。當(dāng)加油車輛出現(xiàn)排隊(duì)時(shí)，用油槍的大流量來(lái)加油減少客戶等候時(shí)間，為客戶提供快捷服務(wù)；當(dāng)加油車輛較少時(shí)，盡量放慢加油速度，適時(shí)推銷燃油寶、玻璃水等商品，為加油站匯聚人氣。如果是公車加完油后跑長(zhǎng)途，就推薦礦泉水方便面；如果顧客是位女士，就推薦糧油和日用品；如果顧客是位先生，就推薦香煙和酒；如果車上有小孩，就推薦零食或者玩具等。

有一次，唐俊在給一輛小轎車加油時(shí)，車?yán)锏囊晃慌繂?wèn)道：“你們店里有感冒藥嗎？”唐俊一聽，連忙應(yīng)到：“不好意思，感冒藥賣完了，但是我們有慢咽舒檸，這種藥可以緩解嗓子的炎癥，效果很好。再說(shuō)藥房離我們還很遠(yuǎn)，先用這個(gè)應(yīng)應(yīng)急吧，您看呢？”女顧客點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯，那就來(lái)兩盒吧，你們想的還真周到。”客戶走后，他向員工現(xiàn)身說(shuō)法，“銷售，就是從做好服務(wù)和關(guān)心顧客開始的，要從點(diǎn)滴做起，留心顧客的每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，主動(dòng)與顧客溝通，然后認(rèn)真分析顧客的每一句話，然后從對(duì)話動(dòng)中挖掘商機(jī)。”

為提高員工的銷售積極性，唐俊堅(jiān)持將每天的輕油、非油品銷售量統(tǒng)計(jì)上墻，今天的輕油、非油品銷售總額是多少？燃油寶賣了幾瓶？飲料賣了幾件？都明明白白地張貼在宣傳欄上，每周堅(jiān)持通報(bào)各班銷量，及時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)度完成情況。建立了“多勞多得”的激勵(lì)機(jī)制，每月評(píng)選出“先進(jìn)班組”、“先進(jìn)個(gè)人”、“銷售能手”，大家心里都憋著一股勁，誰(shuí)也不愿落后，形成了“你趕我超”爭(zhēng)銷售的局面。如今，站里銷售能手介紹經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)是“班前會(huì)”的必修課。通過(guò)這種簡(jiǎn)單而有效的培訓(xùn)，原來(lái)“張不開嘴”，“不敢張嘴”的員工都在不斷進(jìn)步，振東加油站的非油品銷售業(yè)績(jī)逐步攀升，2014年，該站非油品銷售額首次突破200萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)44%，在合肥公司排名第一。今年1至5月份，完成非油品銷售同比增長(zhǎng)12%。

做堅(jiān)守崗位的指揮員，管理經(jīng)驗(yàn)豐富

近年來(lái)，成品油市場(chǎng)發(fā)生了根本逆轉(zhuǎn)，加油站也面臨著前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力，因此，提高現(xiàn)場(chǎng)管理水平，對(duì)加油站的經(jīng)營(yíng)管理工作尤為重要。

唐俊把主要精力和大部分時(shí)間放在加油現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)加油車輛排隊(duì)時(shí)，他就主動(dòng)給顧客遞上一份《車友報(bào)》或《安徽商報(bào)》，請(qǐng)他們稍等，然后指揮員工加快加油速度和服務(wù)效率；當(dāng)加油車輛較少時(shí)，他就利用這個(gè)空閑時(shí)間，帶領(lǐng)員工向顧客宣傳介紹海龍燃油寶、小商品等。

振東加油站地處合肥中心市區(qū)，站小、車多、勞動(dòng)強(qiáng)度大，每天提槍次數(shù)在2300次左右。以前加油高峰時(shí)，站內(nèi)停滿了等待加油的車輛，有的顧客著急，情緒激動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)比較混亂，投訴時(shí)有發(fā)生。針對(duì)這一問(wèn)題，唐俊受“引車動(dòng)作有情感，前車別把后車擋”的銷售技巧啟發(fā)，創(chuàng)造出“一槍加四車”的快速加油法。在加油高峰期，針對(duì)加注汽油的小車，他按照“外伸內(nèi)延”的方法，快速將第一輛車向前引至加油槍最大有效距離的位置，然后第二輛、第三輛、第四輛車緊靠其后，成功地做到一臺(tái)加油機(jī)同時(shí)給四輛車加油的壯舉，有效緩解了前車加完油未及時(shí)離開、后車加不到油的現(xiàn)象，讓車輛快速通過(guò)，大大減少了排隊(duì)等候的時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)加油率提高。唐俊創(chuàng)造的“一槍加四車”的快速加油法目前已在全公司推廣。

零售部負(fù)責(zé)人汪高駿深有感觸的說(shuō)：“曾有人認(rèn)為，作為一站之長(zhǎng)的唐俊，不應(yīng)把主要精力放在加油現(xiàn)場(chǎng)。但針對(duì)特殊的振東加油站來(lái)說(shuō)，事實(shí)證明，正是因?yàn)樘瓶∽⒅噩F(xiàn)場(chǎng)管理，每天在加油站現(xiàn)場(chǎng)維持秩序，才使得加油車輛的擁堵現(xiàn)象得到徹底改觀。現(xiàn)在，他們站的投訴幾乎為零，取而代之的是客戶的贊揚(yáng)。”2014年，他被評(píng)為銷售公司“比學(xué)趕幫超”標(biāo)兵。

做開拓市場(chǎng)的送貨員，工作當(dāng)表率

酒香也怕巷子深。經(jīng)過(guò)對(duì)2013年的非油品銷售數(shù)據(jù)的分析，唐俊發(fā)現(xiàn)店外銷售只占18%，還有很大的增量空間。為了開拓市場(chǎng)，在空閑的時(shí)間，就帶領(lǐng)不當(dāng)班的員工去各個(gè)企事業(yè)單位，上門宣傳易捷便利店、推銷易捷商品，專門印制了有便利店的地理位置、經(jīng)營(yíng)品種及聯(lián)系電話等的配送名片。還成立了“配送小分隊(duì)”，他親自擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng)，配送的交通工具主要是電動(dòng)車，只要客戶一個(gè)電話，就送貨上門。

一天下午五點(diǎn)多鐘，天還下著小雨，一位客戶給站里打來(lái)電話，說(shuō)晚上請(qǐng)人吃飯，要送2包香煙和一箱4瓶裝的古井酒。唐俊放下手中的工作，穿上雨衣，騎著電動(dòng)車，很快就將商品送到客戶指定的地點(diǎn)。但是，晚上7：40分左右，這位客戶再次打來(lái)電話，說(shuō)送去的4瓶酒不夠，要再送2瓶。這時(shí)，雨下得正大，有員工勸他，不就2瓶酒嗎，雨又大，犯不著專門送一趟。可唐俊二話沒說(shuō)，又跨上電動(dòng)車，帶上酒給這位客戶送去。客戶看到他身上都被雨淋濕了，感動(dòng)的說(shuō):“今后，只要需要用煙用酒，一定從你們加油站買。”到目前，振東加油站長(zhǎng)期定點(diǎn)配送的大客戶有省體委、公交公司、合肥工業(yè)大學(xué)、農(nóng)行等12家單位，還有近200個(gè)的小客戶，振東站的配送額已占到非油品銷售額的37%。

火車跑得快，全靠車頭帶。為了管理好加油站，唐俊把管理上的壓力轉(zhuǎn)化為工作上的動(dòng)力，每天工作都在14個(gè)小時(shí)以上，中午在加油站吃飯，十多年來(lái)未曾回家吃過(guò)一次午飯，白天工作在加油現(xiàn)場(chǎng)，維持加油秩序，親自參與加油；晚上做管理臺(tái)帳，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析總結(jié)，到家已是夜間十點(diǎn)多鐘。一次，在為顧客送潤(rùn)滑油的途中，不幸出了車禍，他的臉部縫了七針，住進(jìn)了醫(yī)院。但他放不下他心愛的加油站，住院第二天便忍著疼痛，跑回了加油站，臉上還裹著紗布。在多年的加油站站長(zhǎng)工作崗位上，唐俊同志始終如一，他把敬業(yè)、吃苦、奉獻(xiàn)當(dāng)作本分，他被公司評(píng)為“感動(dòng)合肥石油” 先進(jìn)人物。（孫德榮 李翔宇）