“困難都是暫時的，方法總比困難多。”這是張志華經常掛在嘴邊的一句話，這位30來歲精神抖擻的年輕人，就是來自大理石油鶴慶分公司的直分銷客戶經理張志華。

新的“難題”擺在眼前

張志華所在的鶴慶縣是一個以傳統農業和手工業為主要經濟支柱的縣區，礦產資源和工礦企業相對較少，直分銷市場客戶主要以礦區、沙石料場、水泥制品企業及部分社會民營加油站等為主。今年受經濟大環境不景氣的影響，一批“十二五”規劃的重點工程項目未能如期啟動或短暫啟動后又進入停工狀態，礦區開采施工量同比減少，金沙江沿線淘金開采作業停產關閉，加之成品油資源充裕，價格競爭加劇，銷售格局發生變化，穩客戶、保市場壓力增大，導致市場需求大幅下滑。面對出現的新困境，如何適應新常態，盡快擺脫面臨的困境，找到適合經營發展的新路子，成為擺在他們面前的新“難題”。

用心力拓油品市場

作為一名專職客戶經理，他深知自己的責任和使命，一方面積極爭取縣公司領導的支持，確定了直批、零配計劃同下達、同考核、硬兌現的全員營銷績效激勵機制，利用考核桿桿，充分調動全體員工參與客戶開發和市場營銷的積極性，整合“天時、地利、人和”優勢，千方百計開拓市場，做大銷量。另一方面，根據各級政府基礎設施投資規劃，特別是對縣域內的建設投資涉油項目，進行及時跟蹤落實，建立項目進度臺賬，運用親情、友情和地緣優勢，掌握項目相關信息，鎖定客戶目標，適時推進合同簽訂，促成供油銷售實現。

出于職業習慣，他養成關注縣內及周邊地區的相關新聞、媒體、宣傳報刊等信息的好習慣，只要聽到或看到有關用油方面的信息，不論是境內或周邊地區，立即實地調查核實，制定應對措施，做到有客戶必爭，有營銷縫隙必鉆，力爭輻射的范圍不留死角，有新增的需求不旁落。他還不忘依靠團隊合力，扮演好直分銷帶頭人的角色，在不斷提升自己營銷技巧和客戶維護、市場開發等能力的同時，加強與其它職能崗位及加油站一線人員的溝通配合，起好“傳、幫、帶”作用，培育全員參與營銷的濃厚良好氛圍。

用情贏得客戶點贊

客戶總是第一位的，無論客戶需求再大再小，距離再遠再近，維護再難再苦，他都一視同仁，以誠相待，只要客戶有困難需求，第一時間給予回應，幫助解決油品數質量管理、設備安全保養維護、從業人員技能培訓等方面存在的困難和問題，對客戶提出的配送運輸、啟票傳遞、開單提油等便捷需求給予積極協助配合，并且為有儲、加油設備需求的客戶，給予免費提供設備和安裝的增值服務，提高了企業形象，客戶的信任度和依賴性得到加強。

他經常到客戶實地進行走訪，面對面了解客戶需求及生產情況，聽取客戶意見和建議，及時解決客戶提出的困難需求，并且根據客戶多元化需求，加大香煙、酒類、潤滑油等重點商品和IC卡充值促銷的宣傳，適時推進油非組合營銷；每逢重大節假日，都對重點客戶進行走訪和慰問，客戶生日到來時，以發送短信形式，為客戶送去生日的祝福，建立客戶微信、QQ群，信息互動共享平臺，及時發布市場信息、促銷政策、增值服務、企業文化等信息，做好客戶購油的后勤參謀。在日常管理上，認真落實省、州和縣公司的經營管理政策措施，堅持及時完善修訂客戶資料，認真填寫客戶經理日志、按時上報相關市場信息以及客戶走訪情況和走訪計劃，做好客戶提油統計表，從中分析客戶用油周期、客戶維護穩定情況、客戶生產情況等，便于客戶維護有的放矢，做到開發一戶，鎖定一戶，做到原有客戶不流失。

他結合經營情況，開展不定時的市場調研與分析，時刻把握轄區內成品油需求量變化、市場占有率變化、準確掌競爭對手的價格與銷售策略，適時分析和整零售、零配、直分銷以及批發等各項指標任務的完成成情況，做好月度經營分析情況小結，力求在工作中發現問題并從中解決問題和彌補不足。通過多措并舉、扎實推進，為穩定客戶、拓市保量，提供了堅實有力的保障。

汗水澆出碩果累累

在嚴峻的市場形勢和激烈的競爭壓力下，他與縣公司團隊一起，遵循客戶志愿、渠道平衡、能銷即銷的原則，直批、零配、非油品銷售同比得到提升，客戶管理、市場開發、客戶維護和營銷能力有了新的突破，8月完成銷售計劃的229%，1-8月完成進度計劃的131%，同比去年增幅達144.8%；客戶新增 5戶，新客戶提油量占15%，市場占有率 74%，客戶穩定率達到100%。（楊宗德）