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做銷售不能光喊口號——記廣西欽州石油商客部蘇小梅

   2015-09-24 中華石化網翟恒芳

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核心提示:蘇小梅自1998年9月進入中石化系統工作,在加油站做過發油員、發卡員,2009年欽州分公司成立后轉崗到商業客

蘇小梅自1998年9月進入中石化系統工作,在加油站做過發油員、發卡員,2009年欽州分公司成立后轉崗到商業客戶部,從事客戶經理和外請車配送管理工作。

進入商業客戶部工作以來,蘇小梅參加過銷售公司舉辦的特級客戶經理培訓、廣西公司舉辦的客戶經理培訓,慢慢熟悉客戶維護和營銷技巧。工作之余,她也從未間斷過對公司的規章制度、經營管理、規范直分銷業務流程等知識的學習,積累了豐富的營銷理論知識。

“做銷售不能光喊口號。”這是蘇小梅的信條。為做好直銷工作,她也是蠻拼的,作為一個女人,她絲毫不畏困難,本著“守土有責,寸土必爭”的精神,與部門經理一起深入走訪各行業的客戶,潛心研究市場,根據客戶的不同需求,主動出擊、貼近競爭對手價格、一戶一價地制定營銷方案,并對轄區內系統外的資源、配送車隊等調查摸底,緊盯礦業、工程、物流企業等信息,做到客戶信息及時更新,客戶需求及時回應,客戶的抱怨及時處理,與客戶建立了融洽的關系。1-8月,蘇小梅個人銷量累計達到2.53萬噸,同比增長117.2%。其他幾個男性客戶經理暗暗佩服,私底下稱她為直銷“鐵娘子”。

蘇小梅注重客戶管理,把客戶走訪計劃細化到每周、每天、每小時,每月按時制定走訪計劃,尤其是加強對縣域市場和重點客戶的開發和維護,真正深入了解客戶心中所需,綜合分析各行業客戶的購買變化,了解增減量原因和客戶流失情況,積極采取措施應對市場競爭。她踐行目標客戶開發責任制,對于連續3個月以上未在公司購進的客戶,及時通過電話、短信、上門走訪等形式跟蹤客戶需求情況,做到勤上門走訪,找出客戶最關注的需求點,做到老客戶需求不丟,新客戶需求盡力滿足。今年以來,她累計將24名新客戶“收入囊中”,新客戶銷量達5000多噸。

為加強客戶維系,蘇小梅認真策劃客戶聯誼活動方案,創造與客戶面對面的交流機會,通過氣排球友誼賽、座談會、采摘鮮果等多種形式的客戶聯誼活動強化客戶感情溝通,增進客戶情誼。她還積極溝通,為客戶爭取免費清洗油罐、免費計量指導等增值服務內容,客戶提供貼身“管家式”服務。

多年的工作使蘇小梅還積累了豐富的處理客戶投訴工作經驗。面對客戶的投訴,她總能夠換位思考,急客戶之所急,首先安撫客戶情緒,做到客戶投訴及時回應,按照輕重緩急處理客戶投訴。必要的時候,她以最快的速度趕往現場,針對不同情況提出不同解決方案,得到客戶的廣泛認可。多年來,她穩妥地解決各類投訴50多起,提高了客戶對油品和服務的滿意度。(翟恒芳)

 
 
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