????通訊員（張會(huì)萍）潤滑油公司河北代表處直面市場(chǎng)困難，實(shí)施銷售協(xié)同政策，積極服務(wù)新興產(chǎn)業(yè)，不斷攻堅(jiān)克難，1-8月圓滿完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，銷售量與去年同期相比實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。
????河北省因產(chǎn)業(yè)優(yōu)化調(diào)整，潤滑油市場(chǎng)近兩年由于大型工業(yè)油企業(yè)的搬離、關(guān)停直接導(dǎo)致市場(chǎng)需求回落，雖然新興行業(yè)企業(yè)陸續(xù)興建、進(jìn)駐，但是目前尚未帶動(dòng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。面對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，河北代表處迎難而上，細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)，圈點(diǎn)重點(diǎn)客戶，積極深化推進(jìn)行業(yè)規(guī)模客戶開發(fā)工作，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)。
????重點(diǎn)行業(yè)客戶，專人負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)開發(fā)。唐山辦事處柴飛浩幾乎每周都去承德公交公司，他笑稱：“我就像他們公司的員工，按時(shí)打卡上班。”等著運(yùn)行的試用車到站后他馬上取樣，和公交司機(jī)溝通試用感受，掌握第一手資料，及時(shí)反饋給小組成員調(diào)整客戶開發(fā)計(jì)劃。在河北代表處，公交集團(tuán)是重點(diǎn)行業(yè)客戶，在代表處主任為公交集團(tuán)客戶開發(fā)第一負(fù)責(zé)人的同時(shí)，根據(jù)區(qū)域劃定了第二個(gè)責(zé)任人，同時(shí)組建攻關(guān)小組。一把手定時(shí)定期拜訪客戶，與客戶集團(tuán)高層接洽交流，為開發(fā)工作奠定強(qiáng)有力的上層建筑基礎(chǔ)。第二負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)細(xì)化開發(fā)工作，攻關(guān)小組根據(jù)結(jié)果分析討論制定下一步開發(fā)計(jì)劃。建立起一個(gè)積極、有決心有計(jì)劃、踏實(shí)肯干的銷售團(tuán)隊(duì)，有條不紊地推動(dòng)了河北公交集團(tuán)用油升級(jí)，產(chǎn)品延伸、增效上量。
????根據(jù)市場(chǎng)需求，強(qiáng)化一對(duì)一交流。代表處根據(jù)目前市場(chǎng)情況，分行業(yè)、分區(qū)域?qū)⒂糜推髽I(yè)進(jìn)行了梳理，制定了重點(diǎn)客戶跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃；同時(shí)結(jié)合本省行業(yè)特色，針對(duì)規(guī)模客戶及終端客戶，制定了一對(duì)一技術(shù)交流推薦計(jì)劃，爭(zhēng)取多開發(fā)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。如：銷售代表周東風(fēng)奔走在市場(chǎng)一線積極組織客戶召開行業(yè)會(huì)議，講解企業(yè)設(shè)備潤滑故障早期預(yù)防及潤滑故障處理等內(nèi)容，解答潤滑疑難，得到客戶一致好評(píng)。1-7月，河北代表處召開行業(yè)推廣會(huì)8場(chǎng)和一對(duì)一技術(shù)交流會(huì)17場(chǎng)，共25場(chǎng)次，參會(huì)人數(shù)達(dá)500余人次。
????制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮精尖團(tuán)隊(duì)作用。年初，公司開展“三比三創(chuàng)“勞動(dòng)競(jìng)賽，要求公司及各直屬單位。圍繞客戶開發(fā)，以單位為團(tuán)隊(duì)，比客戶開發(fā)案例、比客戶開發(fā)銷售速度、比銷售業(yè)績(jī)，爭(zhēng)創(chuàng)客戶開發(fā)技巧、效率優(yōu)勝、開發(fā)先鋒團(tuán)隊(duì)。代表處第一時(shí)間傳達(dá)并學(xué)習(xí)了此項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容，根據(jù)要求制訂了相應(yīng)的激勵(lì)政策，簽訂了銷量任務(wù)軍令狀，旨在提高員工的積極性，爭(zhēng)取1-7月擴(kuò)大銷量，保持同期銷量略增長(zhǎng)或持平。李強(qiáng)負(fù)責(zé)石家莊公交公司，每周都騎著自行車去現(xiàn)場(chǎng)了解情況，和關(guān)鍵人溝通，他經(jīng)常說：“咱們的油品質(zhì)量杠杠的咱有底氣，和客戶勤溝通、多見面，走感情路線，我就不信抓不住機(jī)會(huì)，客戶能開發(fā)不成功。”
????河北代表處本著服務(wù)客戶、提升品牌效應(yīng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提升銷量的宗旨，積極發(fā)揮著每名員工的優(yōu)秀作用，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，他們貢獻(xiàn)節(jié)假日，頂酷暑沖在一線市場(chǎng)，拜訪名單制客戶，進(jìn)行有效蓄客；維護(hù)老客戶，升級(jí)產(chǎn)品，提效增量；開發(fā)新客戶，為客戶量身訂制用油方案；為經(jīng)銷商提出合理化建議，積極消化庫存，適時(shí)安排進(jìn)貨。一個(gè)陣地一個(gè)陣地地打贏了市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。
