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潤滑油河北代表處團隊作戰市場攻堅

   2016-09-09 中華石化網張會萍

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核心提示:????通訊員(張會萍)潤滑油公司河北代表處直面市場困難,實施銷售協同政策,積極服務新興產業,不斷攻

????通訊員(張會萍)潤滑油公司河北代表處直面市場困難,實施銷售協同政策,積極服務新興產業,不斷攻堅克難,1-8月圓滿完成公司下達的銷售任務,銷售量與去年同期相比實現穩中有升。

????河北省因產業優化調整,潤滑油市場近兩年由于大型工業油企業的搬離、關停直接導致市場需求回落,雖然新興行業企業陸續興建、進駐,但是目前尚未帶動新的經濟增長。面對嚴峻市場形勢,河北代表處迎難而上,細分市場行業,圈點重點客戶,積極深化推進行業規模客戶開發工作,實現逆風飛揚。

????重點行業客戶,專人負責團隊開發。唐山辦事處柴飛浩幾乎每周都去承德公交公司,他笑稱:“我就像他們公司的員工,按時打卡上班。”等著運行的試用車到站后他馬上取樣,和公交司機溝通試用感受,掌握第一手資料,及時反饋給小組成員調整客戶開發計劃。在河北代表處,公交集團是重點行業客戶,在代表處主任為公交集團客戶開發第一負責人的同時,根據區域劃定了第二個責任人,同時組建攻關小組。一把手定時定期拜訪客戶,與客戶集團高層接洽交流,為開發工作奠定強有力的上層建筑基礎。第二負責人負責細化開發工作,攻關小組根據結果分析討論制定下一步開發計劃。建立起一個積極、有決心有計劃、踏實肯干的銷售團隊,有條不紊地推動了河北公交集團用油升級,產品延伸、增效上量。

????根據市場需求,強化一對一交流。代表處根據目前市場情況,分行業、分區域將用油企業進行了梳理,制定了重點客戶跟進和維護計劃;同時結合本省行業特色,針對規模客戶及終端客戶,制定了一對一技術交流推薦計劃,爭取多開發客戶,實現銷量增長。如:銷售代表周東風奔走在市場一線積極組織客戶召開行業會議,講解企業設備潤滑故障早期預防及潤滑故障處理等內容,解答潤滑疑難,得到客戶一致好評。1-7月,河北代表處召開行業推廣會8場和一對一技術交流會17場,共25場次,參會人數達500余人次。

????制定獎勵機制,發揮精尖團隊作用。年初,公司開展“三比三創“勞動競賽,要求公司及各直屬單位。圍繞客戶開發,以單位為團隊,比客戶開發案例、比客戶開發銷售速度、比銷售業績,爭創客戶開發技巧、效率優勝、開發先鋒團隊。代表處第一時間傳達并學習了此項競賽活動內容,根據要求制訂了相應的激勵政策,簽訂了銷量任務軍令狀,旨在提高員工的積極性,爭取1-7月擴大銷量,保持同期銷量略增長或持平。李強負責石家莊公交公司,每周都騎著自行車去現場了解情況,和關鍵人溝通,他經常說:“咱們的油品質量杠杠的咱有底氣,和客戶勤溝通、多見面,走感情路線,我就不信抓不住機會,客戶能開發不成功。”

????河北代表處本著服務客戶、提升品牌效應、擴大市場占有率、提升銷量的宗旨,積極發揮著每名員工的優秀作用,發揚團隊的凝聚力,他們貢獻節假日,頂酷暑沖在一線市場,拜訪名單制客戶,進行有效蓄客;維護老客戶,升級產品,提效增量;開發新客戶,為客戶量身訂制用油方案;為經銷商提出合理化建議,積極消化庫存,適時安排進貨。一個陣地一個陣地地打贏了市場攻堅戰。

 
 
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