突破“變壓器油環烷基油制造”的圍城

中國石化新聞網訊 潤滑油上海分公司在“變壓器油環烷基油制造”的圍城面前勇于“亮劍”，積極推進產銷一體化的營銷策略，苦練內功提高質量，巧聚合力搶占終端，誠心服務擴大銷量，到12月16日，長城變壓器油年產銷量突破6萬噸，同比增長75%，有效終端客戶達到65家，產品銷售遍及23個省市自治區，國內市場占有率上升到15%。

根據潤滑油公司產品專業化發展戰略，上海分公司緊緊依靠北京和上海兩個研發基地的技術支持，發揮上海和茂名兩個生產基地全天候生產保障作用，合力打造長城變壓器油一體化銷售團隊。

技術支撐突破銷售瓶頸在長城變壓器油生產上，上海分公司依靠潤滑油公司研發單位的技術支持，近年來通過努力發揮自身的技術優勢，運用上海分公司的國內唯一一臺變壓器油氧化臺架，真實地模擬變壓器油在實際運行中的狀況，與國內市場上其它品牌的變壓器油進行氧化安定性能對比試驗，用科學的數據說明“長城加氫變壓器油達到國內同類產品的先進水平”。同時，上海分公司為滿足用戶使用要求，不斷豐富產品品種，由起初的10號、25號，拓展到10號、25號、40號、45號，以及超高壓變壓器油；其中長城超高壓變壓器油在正泰電氣500KV超高壓變壓器上成功應用，且通過國家級權威部門認證，不但豐富了長城變壓器油品種，而且極大地增強了長城變壓器油的市場競爭力和產品影響力。

產品質量得到第三方認可，是進軍市場的重要環節。為增強長城加氫變壓器油質量的說服力，上海分公司將產品送往國內電力用油的權威檢測部門——西安熱工研究院等科研單位，進行全性能分析,與國內外知名品牌進行混油老化試驗,并順利通過檢測。長城加氫變壓器油還相繼得到ABB、西門子、阿海琺等OEM的技術準入，取得15份客戶使用報告，大大提高了長城變壓器油的市場認可度。

為加強長城加氫變壓器油的品牌宣傳，上海分公司營銷人員還先后在《石油商技》、《合成潤滑材料》等雜志上發表變壓器油技術文章，編寫長城變壓器油產品手冊，使用戶進一步了解長城變壓器油的品牌價值。

借力推銷逐步擴大市場

長城變壓器油的主要原料是加氫基礎油，中國石化加氫基礎油是當今世界煉油先進工藝生產的產品。為此，上海分公司始終堅持以長城新一代加氫變壓器油為宣傳主題，采取走出去、請進來的方法，主動與國家電科院、中國電力科學研究院、西安熱工院、沈陽變壓器研究院等行業權威機構進行技術交流，召開用戶與專家溝通交流的大型座談會。經過兩年來30多次技術交流，專家們肯定了新一代加氫變壓器油的質量，從而有效突破了國內市場“只有環烷基油才能生產高品質變壓器油”的圍城，實現了行業專家和用戶對長城新一代加氫變壓器油從認知、認可，到共同探討提高輸變電運行效率的轉變，使長城變壓器油在知名終端的推廣上事半功倍。

開拓長城變壓器油市場，借助行業龍頭示范作用是關鍵。上海分公司選擇世界第三大變壓器制造商之一，中國變壓器行業歷史最長、規模最大、技術實力最強的特變電工沈變，進行技術交流產品推介。通過不懈的努力，特變電工沈變采用了長城變壓器油；緊接著，天威集團保變也采用長城變壓器油，年使用量也逐年上升。在2010年5月的長城變壓器油大型技術交流上，特變電工等技術專家，就長城變壓器油應用情況作了交流發言，對長城變壓器油的市場推廣起到了極大的推動及示范作用，與會的其他終端客戶表示要加快與中國石化潤滑油公司的交流合作，推動長城變壓器油的廣泛應用。

在開拓長城變壓器油市場中，集團公司相關部門給予了大力支持。2010年4月28日，中國石化集團物裝部設備管理處高文輝處長一行四人，利用在沈陽開會的間隙，與潤滑油上海分公司一同走訪特變電工沈陽變壓器集團有限公司，共促深化合作。特變電工高層表示：加快與中國石化合作的步伐，加快長城變壓器油的推廣應用。

上下同心提高市場占有率

在推廣長城變壓器油過程中，潤滑油公司總經理宋云昌等公司領導，親自參加變壓器油大型技術研討會，帶頭走訪變壓器大客戶，召開變壓器油專項產品協調會；潤滑油公司根據實際情況協調組織力量，為變壓器油的銷售提供了強力的智力、技術、對外宣傳和資源保障。

潤滑油上海分公司為了實施產銷一體化的營銷策略，成立由分公司領導掛帥的變壓器油工作領導小組和跨部門的工作小組，日常工作則由變壓器油銷售組具體負責，協調每天的產銷儲運，匯報每周工作，不定期召開由分公司經理主持的專題會。為了實現 “6萬噸”變壓器油銷售目標，業務人員努力發揚“三不”工作作風,即:“不講任何借口、不提任何條件、不留一條退路”，對內加強溝通協調，擴大生產能力，走訪中國石化高橋分公司和潤滑油茂名分公司，共保基礎油資源的支持。對外主動出擊市場，發揚“四千精神”即：發揮千言萬語，千方百計、千辛萬苦，千山萬水的精神，加強與各省市電力行業技術交流，加強與變壓器制造商溝通，以技術營銷為支撐，以終端營銷為突破口，深耕細作，搶奪終端，全力推進長城變壓器油的銷售。

為了打開市場，抓住終端客戶，上海分公司積極捕捉市場信息，努力尋找和開發潛在用戶，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，爭取產品質量得到對方技術鑒定，最終促使相關客戶改用長城變壓器油。同時，上海分公司還注重營銷服務，堅持以客戶方驗收標準嚴格要求自己的生產物流，對生產設備進行改造，采用專用罐儲運產品，加強產品生產運輸全過程質量控制，從而使客戶滿意度大幅提升。

潤滑油上海分公司通過變壓器油產銷一體化的營銷實踐，增強了銷售人員的市場意識和市場的開拓精神，提高了營銷人員在銷售、技術、服務等方面的綜合能力，有效突破了“變壓器油環烷基油制造”的圍城，致使2010年銷量同比增加25000多噸，新增有效客戶21家，長城變壓器油在國內“名聲鵲起”。