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秦皇島石油:潤滑油業(yè)務(wù)成門店銷售“主力”

   2013-12-03 中國石化新聞網(wǎng)劉朝霞

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核心提示:國際能源網(wǎng)訊:秦皇島石油將潤滑油作為門店銷售增量的重要抓手,通過加強(qiáng)片區(qū)團(tuán)隊調(diào)度、潤滑油銷售競賽、潤

  國際能源網(wǎng)訊:秦皇島石油將潤滑油作為門店銷售增量的重要抓手,通過加強(qiáng)片區(qū)團(tuán)隊調(diào)度、潤滑油銷售競賽、潤滑油泵島營銷、客戶開發(fā)、維護(hù)等多舉措培育、開拓潤滑油市場。目前,潤滑油銷售已占門店銷售額的三分之一,成為門店銷售“主力”。

  競賽激發(fā)活力。2012年10月起,潤滑油正式成為零售非油品的一個經(jīng)營項目。經(jīng)過幾個月的市場培育,潤滑油市場開發(fā)緩慢。為扭轉(zhuǎn)局面,秦皇島石油在2013年4月舉行便利店銷售競賽。競賽增加片區(qū)團(tuán)隊調(diào)度獎,對調(diào)度、指導(dǎo)、監(jiān)督得力的片區(qū)予以獎勵。煙酒是門店銷售重要組成,4月恰逢煙酒銷售淡季,各片區(qū)決定充分挖掘潤滑油業(yè)務(wù)潛力。通過廣泛撒網(wǎng)搜集信息,發(fā)動人脈關(guān)系,片區(qū)將轄區(qū)內(nèi)加油站聯(lián)系起來統(tǒng)一調(diào)度,公司從潤滑油配送、補(bǔ)貨、品類等方面予以支持,整體團(tuán)隊合作開發(fā),收效立竿見影。競賽當(dāng)月潤滑油銷售環(huán)比增幅達(dá)225%,使?jié)櫥弯N售劃出上行線。

  泵島營銷推廣。潤滑油端架在便利店內(nèi)占很小比重,不易吸引顧客眼球。該公司創(chuàng)新設(shè)定潤滑油泵島陳列模板,模板包含防凍液、防凝劑、摩托車、汽車機(jī)油等,并針對不同季節(jié)銷售和促銷活動進(jìn)行“主角”、“內(nèi)容”、“主題”更換。各加油站根據(jù)模板統(tǒng)一擺放泵島潤滑油堆頭,堆頭在吸引顧客眼球的同時,也為加油員口頭推介潤滑油提供“實體支持”。

  維護(hù)客戶穩(wěn)量。2012年6月,潤滑油業(yè)務(wù)整合,很多客戶流失。為拉回客戶,該公司采用SWOT分析法,分析潤滑油內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件,要求開拓市場前關(guān)注三個價格走勢,即關(guān)注周邊潤滑油價格走勢;研究公司價格政策,如當(dāng)期上級公司批準(zhǔn)的零售、批發(fā)最低價;客戶所能接受的潤滑油價格區(qū)間;從中尋找最佳契合點(diǎn),知己知彼,再上門走訪客戶。揚(yáng)長避短,開發(fā)客戶。該公司潤滑油價格穩(wěn)定,經(jīng)銷商價格投機(jī),波動較大。而經(jīng)銷商低價只是吸引人氣的手段和策略,其根本落腳點(diǎn)還是利潤。該公司在競爭對手低價或贈油促銷,沒有銷售機(jī)會時,采用盯人策略,每天和客戶了解其購買潤滑油價格。當(dāng)競爭對手調(diào)高價格或是促銷活動結(jié)束時,公司銷售人員適時出擊,做成潤滑油銷售。為維護(hù)客戶,銷售人員和客戶勤聯(lián)系,常溝通。逢客戶婚喪嫁娶必到,當(dāng)客戶遇到困難及時伸出援手,真誠無私地幫助。通過心與心的交流和朋友式的交往,建立互信。將已開發(fā)客戶牢牢鎖住,運(yùn)用口碑營銷,通過老客戶介紹新客戶的鏈條式開發(fā),穩(wěn)量增量。



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