中石化森美龍巖分公司及加油站在開展“潤(rùn)滑油營(yíng)銷全流程服務(wù)”活動(dòng)中，上下齊心協(xié)力，抓好資源配送，積極應(yīng)對(duì)考核方式、配送方式改變等帶來的不利影響，主動(dòng)出擊，在今年中心僅考核中小包裝潤(rùn)滑油銷量的情況下，1-10月份完成中小包裝潤(rùn)滑油銷售183噸，提前2個(gè)月完成年初上級(jí)下達(dá)的175噸的銷售任務(wù)。

  合理調(diào)配資源，做好基層服務(wù)

  今年上半年，因零管中心設(shè)立中央倉(cāng)，潤(rùn)滑油、燃油寶等均納入中央倉(cāng)配送，因此潤(rùn)滑油配送均需經(jīng)過加油站前臺(tái)發(fā)起要貨申請(qǐng)，中央倉(cāng)每周定時(shí)一次配送貨，而中央倉(cāng)剛剛建立，庫(kù)存量有限；另外客戶往往是缺貨了才到站買貨，一般都是即時(shí)性需求，等不及一個(gè)星期才到貨。營(yíng)銷管理部門知悉后，主動(dòng)詢問有關(guān)站點(diǎn)詳細(xì)情況，并篩選出客戶常用的品種，與當(dāng)?shù)氐臐?rùn)滑油經(jīng)銷部聯(lián)系，應(yīng)急借用他們的庫(kù)存，待加油站到貨后再歸還，通過這種方式，有效避免客戶流失，穩(wěn)定銷量。

  主動(dòng)營(yíng)銷，拓市增量

  今年年初，由于上級(jí)考核政策的變更，僅考核中小包裝潤(rùn)滑油的銷量，而在龍巖當(dāng)?shù)兀瑪?shù)大桶包裝的潤(rùn)滑油需求量大，中小包裝的潤(rùn)滑油總體需求少，且客戶需求量小且客戶分散，面對(duì)此不利因素，加油站人員主動(dòng)出擊，到工礦企業(yè)、上礦山、下工地，了解客戶的需求，為客戶提供機(jī)械使用維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)，努力維系客戶；同時(shí)，對(duì)部分較為熟悉的客戶提議以中小包裝替換大桶包裝，最終保留住一批客戶，每月的銷量穩(wěn)步上升。

  掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工積極性

  為了提高各片區(qū)、加油站推銷潤(rùn)滑油的積極性，地市零管部設(shè)立“恥辱榜單”，每旬將潤(rùn)滑油完成情況未完成任務(wù)的最后10名待努力的加油站名單下發(fā)到片區(qū)和加油站，促進(jìn)大家積極推銷，努力完成任務(wù)，力爭(zhēng)不出現(xiàn)在此名單中；另外，各站將潤(rùn)滑油銷售與員工績(jī)效考核掛鉤，利用站內(nèi)宣傳板每月公布員工潤(rùn)滑油銷售業(yè)績(jī)，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，鞭策激勵(lì)后進(jìn)員工跟進(jìn)。通過上述措施，促使全站員工“八仙過海、各顯神通”，通過親戚朋友等各種關(guān)系了解用油客戶，查找用油企業(yè)和工地，通過走出去找客戶，增強(qiáng)了銷售信心，提高了銷量。

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