深圳石油中深前海加油站地處南頭檢查站，莞深物流車輛往來繁忙。有著這樣得天獨(dú)厚的條件，油品銷售應(yīng)該一路趕追。但是由于深圳油品市場競爭激烈，為提銷增量增添了不少客觀困難。嘴邊的肉看得到吃不到，該站站長溫思軍怎能善罷甘休，他帶領(lǐng)全站員工通過深入開展的一系列“市場大調(diào)查，客戶大普查”活動，了解到了目前客戶數(shù)量、客戶類型和競爭對手油品購入渠道和競爭手段，并將情況上報公司，爭取到價格支持和運(yùn)力傾斜，逐步將柴油直銷配送業(yè)務(wù)越做越強(qiáng)。
年初，該站在上門客戶開拓過程中，一客戶反映使用外單位的供油后，車輛和發(fā)電機(jī)陸續(xù)出現(xiàn)了冒黑煙、顫抖等情況。于是站長溫思軍向顧客建議先他們到石化油站加油后進(jìn)行對比，該顧客將信將疑，但在溫站長的誠懇勸導(dǎo)下，又說明了我方的優(yōu)惠政策，該顧客最終還是先購買了10000升直銷柴油試用，事實(shí)證明中石化的油品質(zhì)量絕對可靠過關(guān)，而且油耗也相對減少，顧客最終確定往后固定讓中石化供油，僅這一個客戶就為該站沒月增加柴油銷量3萬余升。而溫站長通過公司的客戶開拓獎勵政策，發(fā)動油站全員搞開拓的方法也取得了有效成效，一員工將他的一個開工廠需要使用大量柴油發(fā)電的“親戚客戶”也開拓了過來，該顧客的月柴油需求量也在2萬余升。除了大客戶開拓，該站利用附僅貨柜堆場集中，對零散機(jī)發(fā)小額配送客戶也沒放過。通過向顧客說明辦理加油卡充值優(yōu)惠、公司審批優(yōu)惠等一系列好政策，目前已開拓機(jī)發(fā)小額配送客戶3個，月銷售柴油在萬升以上。
開拓到客戶不等于一勞永逸，該站又通過對顧客進(jìn)行分類，再建立客戶檔案，并根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣，制定溝通和回訪計(jì)劃，提供個性化的“親情服務(wù)”用實(shí)際行動穩(wěn)住客戶。中深前海加油站2015年全年庫發(fā)小額配送銷售柴油673000升。2016年1-2月也已累計(jì)銷售97000升，根據(jù)3月分的顧客需求計(jì)劃來看，又將迎來銷售新高峰。
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