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玉林石油:一站一策穩市場 零售量逆勢回升

   2017-09-05 中國石化新聞網呂政華 陳明龍

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核心提示:面對跌跌不休的經營形勢,廣西玉林石油北流片區不等不靠,靈活采取一站一策經營措施,找客戶穩市場,戰對手
    面對“跌跌不休”的經營形勢,廣西玉林石油北流片區不等不靠,靈活采取一站一策經營措施,找客戶穩市場,戰對手搶份額,同時積極延伸銷售鏈條,努力扭轉銷售局面。截止到8月31日,該片區零售量同比增長7.04%,全面實現了止跌回升,穩穩把牢市場份額。    
    員工走出去,客戶請進來。“站長,鎮西邊沙場劉老板那又新增了一臺車,我剛從那里路過。”,“這個消息太及時了,劉老板那生意一直不錯,一臺車單月就能消費500升柴油,快收拾好走訪資料,我們馬上出發。”在北流新豐站,站長陳金主動抓住眼前的商機出擊,利用眼前正在實行的柴油優惠、積分翻倍等政策,將客戶請進到站里,把新客戶培養成了忠實客戶。       為擴大客戶群體,該片區全體員工轉變觀念,人人擔當起推銷員,主動走出加油站,深入到沙場、水泥廠、車站、物流配送點等,哪里有客戶就往哪里鉆,把當前的優惠銷售政策逐個向客戶說明,展示中石化ISO管理體系圖片,實行品牌攻略,將他們引導到站內消費,提升了單站銷量。截止到8月份,該站單站銷量實現同比增長的超過了9座,競爭力也得到進一步提升。       跟著形勢走,搶市場份額。面對競爭對手采取下調價格、返現、送洗車券等措施,該片區市場份額一度出現了下降的趨勢,形式不容樂觀。為搶奪回市場份額,鞏固經營根基,該片區及時調整銷售策略,將第八站、會眾站等確定為點對點競爭站,實行油非互動、持卡加油優惠等措施,與競爭對手展開賽跑。同時,該片區還調整各站經營時間點,對城北站、龍頸站等采取延遲人工加油時段、實行24小時加油等,提升了夜間銷量。       穩定城區站,做大農網站。“城區站競爭大,農網站固定客戶多,市場特點各不相同,因此,我們的營銷要做到有針對性,確保提升整體經營水平。”在經營分析會上,該片區負責人強調著說。       該片區根據城區與農網特點,在城區站大力推行自助加油服務,采取加大引導措施緩解擁堵現象,并引進翼支付優惠、持中國銀行愛車卡加油優惠、買保險送加油卡等活動,吸引大量客戶,確保銷量持續穩定。在農網站實行延長人工服務時段、開卡免工本費等措施,暢通農網站自助和人工加油服務渠道,以卡鎖定銷量,不斷做大農網站銷量。       “前段時間,我們片區銷量還處在同比下降階段,為了追趕市場,我們一是加大了促銷力度,重點將大客車、大貨車吸引回流,二是加大對農村市場的開發力度,在夏收夏種階段也實行了預約加油、自助加油優惠等服務,都取得了明顯的效果,為完成全年銷售任務奠定了基礎。”

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