新輪加油站爭奪賽正酣。
兩大巨頭的備戰(zhàn)口號足以讓人驚心動魄：中石油提出不放棄每一個可增長的有效區(qū)域，要集中打好 “攻堅戰(zhàn)”；中石化則要把加油站發(fā)展作為“生命工程”，發(fā)揚“守土有責、寸土不讓”的精神。
在兩大石油公司剛剛結束的銷售工作會議上，分別提出了各自的戰(zhàn)略目標。中石油稱，最大限度占有市場份額，緊緊盯住50%市場份額這個目標。中石化則要求將市場份額保持在60%以上。
煉油能力過剩、國內成品油需求放緩，使得兩大巨頭迫切需要通過擴大終端零售來緩解壓力。不為人關注的是，四萬億投資刺激下，高速公路、城市擴改建帶來的加油站建設新高潮。中石油內部，這被稱作是“網絡開發(fā)黃金期”。
中石油發(fā)力
這場從去年下半年開始的擴軍備戰(zhàn)，中石油已經搶得了先機。本報從中石油內部了解到，至2009年，中石油加油站總數已經超過1.8萬座，是1999年重組時候的3倍；全國銷售成品油8875萬噸，國內市場份額占43%。
更值得關注的數據是，中石油目前區(qū)外開發(fā)加油站已經達到了近8000座。“我們在中石化的轄區(qū)內，加油站比例已經達到了1比4。而中石化在我們轄區(qū)內僅為1000座，比例僅僅為1比11。”中石油內部人士稱。
所謂區(qū)內，特指中石油中石化傳統(tǒng)勢力范圍。1998年重組時，以長城為界進行的勢力劃分。長城以北，是中石油的勢力范圍，也就是區(qū)內，反之則成為區(qū)外。
新年打響第一槍的地方在四川。從1月份起，中石油已經陸續(xù)與成都、南充、綿陽等多個城市簽署了戰(zhàn)略協(xié)議。這些協(xié)議里，無一例外都強調雙方共同開發(fā)當地的成品油銷售網絡。
四川之前一直就是中石油的傳統(tǒng)勢力范圍。成品油市場占有率長期穩(wěn)定在80%以上。但去年以來，中石化的擴張、包括地方民營加油站的入侵，已經使得中石油的市場份額下降了10個百分點。
現在，中石油已經把全國市場根據規(guī)模、競爭的環(huán)境和發(fā)展的定位，分為成熟市場和開發(fā)市場。區(qū)內列入成熟市場，區(qū)外為開發(fā)市場。
“四川在成熟市場之列，對于成熟市場，總部對我們的要求是要打好保衛(wèi)戰(zhàn)。”中石油四川銷售公司的內部人士稱。該人士表示，今年各省級銷售公司都與總部簽訂了確保市場份額的指標。具體的指標與企業(yè)業(yè)績考核、職工的薪酬水平掛鉤。
這也給更多處于區(qū)外市場的中石油省級銷售公司以壓力。中石油河北銷售公司正是處于這樣的區(qū)外市場。根據集團指標，到2015年河北分公司銷售總量市場份額要達到50%，零售市場份額要達到46%。
河北地區(qū)共有加油站8000余座，但河北銷售公司僅擁有加油站1039座，僅占13%，且多數位于位置并不好的偏遠地區(qū)。
為此河北分公司專門成立了項目組，提出了“五不放過”原則，即高速公路不放過、城市中心高效不放過、土地招拍掛不放過、政府重大投資項目不放過、集團性項目不放過，努力拼搶零售網絡。
“對于區(qū)外市場，也就是開放市場，中石油要求在一定時期內保持價格競爭優(yōu)勢，將擴展銷售渠道和完善零售網絡作為首要任務，快速提升市場份額。”上述河北銷售公司人士稱。
中石油副總經理周吉平強調，要堅持50%左右的市場份額目標不動搖。“不放棄每一個可增長的有效區(qū)域，著力做大營銷規(guī)模、提高市場控制力”。
在周吉平看來，當前最關鍵的是市場份額問題，擴大市場份額是公司市場控制力和競爭力提升的具體體現。在新站開發(fā)上，要堅持成熟性市場原則不丟，開發(fā)性市場爭取新規(guī)劃加油站。
今年，中石油的開發(fā)重點放在了高效市場，特別是沿海、沿管線中心城市以及大中城市的城區(qū)、新規(guī)劃城區(qū)、高速公路、交通干道的加油站，尤其是珠三角、長三角、環(huán)渤海經濟圈，以及GDP超過萬億元大省的加油站。
中石油強調，在投資合作方面，只要有利于提高整體效益，有利于提高市場占有率，有利于推進公司戰(zhàn)略目標的實現，就可以考慮合資合作。“要堅持以收購和新建為主，參股、租賃、特許經營等其他形式為輔，資產重組、資本運營等多種手段并舉。”
同樣是區(qū)外市場，中石油在今年1月，已經在浙江臺州整合了民營企業(yè)中東石化的兩家加油站。臺州中東石化有限公司是臺州最大的石油行業(yè)民營企業(yè)，公司旗下有11個加油站。
據悉，雙方此次合作，采取的是出租經營權的形式，且中東下屬的11座加油站均將以此形式被中石油管理。
接近中石油人士則透露，2010年中石油各銷售公司新加油站總數或將達到1000座。
中石化對策
1月中旬，中石化四川分公司和重慶分公司正式宣布獨立運行。之前，這兩家公司為一家，統(tǒng)一運營。中石化將其分拆為兩家，其目的旨在不斷擴大中石化在四川和重慶兩地的終端覆蓋。
據稱，中石化2015年前將在重慶再新建上百座加油站，而這只是中石化銷售策略的冰山一角。面對不斷被中石油蠶食的地盤，曾經在終端市場處于絕對領先的中石化明確提出，千方百計拓展市場，全力以赴發(fā)展網絡，進一步增強區(qū)內控制力，擴大區(qū)外影響力，全面提升油品銷售的市場競爭力。
中石化要求，在區(qū)內市場，發(fā)揚“守土有責、寸土必爭”的精神，調動各種力量，全力搶占高速公路、城市中心以及新規(guī)劃區(qū)的優(yōu)質加油站，增強控制力；在區(qū)外市場，制定網絡發(fā)展三年規(guī)劃，以進攻的姿態(tài)爭奪重點部位加油站。
本報獲悉，從去年10月份開始，中石化已經全面下放了放開加油站審批權限和投資額度限制，繼續(xù)實行加油站發(fā)展獎勵辦法，進一步調動地市公司的積極性和主動性，提高工作效率，加快發(fā)展速度。
其具體做法是，中石化已經把收購地方加油站的審批權下放到省一級的銷售公司，以加速收購進程，總部只負責監(jiān)督考核。
在中石化內部，已經將銷售視為“生命工程”。據了解，2010年，中石化將通過放開網點投資、下放審批權限、調整區(qū)外油品銷售體制等決策部署及與地方政府簽訂一體化合作協(xié)議、帶頭開發(fā)大客戶等途徑，為銷售企業(yè)鞏固拓展區(qū)內區(qū)外市場。
在中石化的規(guī)劃中，高速公路服務區(qū)、中心城市市區(qū)、城市新區(qū)、交通樞紐等優(yōu)質加油站同樣是重中之重，要千方百計去搶。要突出“區(qū)外加油站發(fā)展”和“加氣站發(fā)展”兩個重點。據悉，中石化明年加油站拓展目標達到1000座，其中區(qū)外市場占400座。
不僅如此，中石化還提出了要加快停業(yè)站的重新投入運營力度，使全系統(tǒng)加油站在營數量凈增800座。
煉油過剩
這一輪的加油站競賽壓力更多的來自于企業(yè)的本身。在國內成品油需求放緩，煉油能力不斷過剩的情況下，數年來不斷增加煉油產能的兩大集團希望通過擴大終端銷售來緩解過剩壓力。
從2010年開始，之前連續(xù)4年的煉油投資項目進入集中釋放投產階段，不完全統(tǒng)計，到2015年，全國煉油能力將達到7.5億噸規(guī)模。僅僅從去年底至今年初，國內新增煉油能力超過3000萬噸/年。
根據中石化經濟研究院的預測，2015年國內成品油的需求量將達到5.3億噸，這也就意味著有近2.2億噸的煉油過剩。
廣東省石油行業(yè)協(xié)會會長陳順遂告訴本報，從2010年起，華南成品油消費需求總量約在4075萬噸，而汽柴油產能則將增至4710萬噸。新增產能中有635萬噸的過剩，而隨著2011年廣東煉油產能達到6300萬噸，供需之間的差距還將進一步加大。
中海油內部人士則稱，包括煤制油等替代能源的增加，以及地煉、走私等隱形資源。能夠確定的是，煉油過剩引發(fā)的成品油市場供過于求局面短期難以改變。
不僅如此，在新的定價機制下，民營加油站依靠多渠道的油源和價格機制上的靈活機動，甚至包括外資零售企業(yè)都加大資金投放，使得兩大集團在終端的競爭對手愈發(fā)強大。
本報從中化集團了解到，在福建，中化(福建)石油銷售有限公司目前在泉州、漳州已建立三座油站。未來3年，中化集團在廈門、福州等5個沿海城市，形成160座加油站零售網絡以及年銷售65萬噸成品油的經營規(guī)模。
更讓中石油中石化感到擔憂的是，終端零售盈利能力的降低。在高油價時代，兩大集團零售業(yè)務增幅主要依賴于單站銷量的提高，當供需逆轉時，單站增長乏力，導致總量增長缺乏支撐。
中石油內部人士稱，新定價機制下，已經改變了兩大集團依靠政策差價打壓民營企業(yè)的局面，“油價走低時往往也是消費低迷時期，銷售價格難以到位，政策價差實現不了；油價走高時受政策制約影響，難以突破規(guī)定價差，造成了低價不能保價、高價不能超價的局面。”
不完全統(tǒng)計，兩大集團去年部分地區(qū)的終端銷售利潤較2008年降幅達到了6%，最高甚至達到10%。
遼寧北票市石油有限公司總經理劉七秋稱，從去年下半年開始，包括兩大集團、中海油以及外資在內，都已經開始了在遼寧省內尋找適合并購的目標。
但對于民營加油站來說，兩大集團的收購并不同于2003年的那一輪收購。接近發(fā)改委人士稱，這輪兩大集團擴張目前還沒有具體的政策支持。
一個有利于民營加油站的利好是，在油源充沛的背景下，民營加油站可以選擇參股、合資、特許經營等多種與兩大集團的合作模式，而不是一味等待被收購。
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