“貸款換石油”或許聽說過，但“果蔬換石油”你一定沒有聽說過。

　　用日常食用的水果蔬菜，竟能“交換”到石油這樣的國家戰略能源物資？這確實是發生在中國海邊的廣東茂名石化港口的真實故事。

　　早在中國與俄羅斯簽訂“貸款換石油”的相關協議之前，茂名石化港口的工人們已經用當地產的荔枝、龍眼、木瓜等各種時令果蔬，每年從來往于這個港口的世界各地的石油運輸船上，“刮”下了價值上億元的石油。

　　在動輒百億計的世界原油貿易中，億元人民幣并不起眼。但這對茂名石化來說，意味深遠。

　　五年前，茂名石化這家中國最大的煉油化工企業，還徘徊在中國石化[11.80 -1.67%]五大煉化企業效益倒數第一位，其業績與其規模完全不成比例。

　　五年后，茂名石化已經連續2年并很可能第三年蟬聯中國石化煉化企業效益排頭兵。僅2009年上半年，這家約萬人的企業，創造的稅收占中國經濟第一大省廣東省的1/60。

　　這家幾乎獨力支撐著廣東茂名整座城市經濟命脈的企業，是如何通過精細化管理，在短短3年間實現了中國石化企業歷史上的績效大逆轉的？

　　“果蔬換石油” 多收上億元

　　談起“果蔬換石油”的經驗，茂名石化港口部的經理劉洪奎頗為自得，他操著濃厚河南口音的普通話笑著說：“對于我們來說，最主要的工作就是不讓各艘石油運輸船卸完油后還留有油，這就需要我們和各位船老大搞好關系。”

　　事實上，很多時候并非是船老大們故意留著石油不愿卸完，石油在經過數十天的運輸過程后，沉淀在船艙底部的石油很難被抽干凈，而一些高凝高粘的原油，在抽排過程中也會有掛壁現象，形成不同程度的損耗。

　　要解決這些石油抽排難題，答案則在于提高油艙的溫度，從而使得石油的流動性提高。但是，提高油艙的溫度，需要石油運輸船燒起鍋爐，這在客觀上增加了船老大們的成本。

　　如何才能讓船老大們心甘情愿地燒起鍋爐呢？劉洪奎們后來發現，經過數十天的海上長途運輸后，吃膩了各種罐頭和冷凍食品的船老大們，到岸后最渴望的便是能吃上新鮮的水果和蔬菜。

　　如獲至寶的劉洪奎以此為突破口，為每艘靠岸的石油運輸船都準備了水靈靈的水果、蔬菜，以及船員們非常喜歡的啤酒和各種小紀念品。

　　工夫不負有心人，這種看起來像是“小恩小惠”的慰問品，成功地捕獲了船老大們的心，他們非常配合劉洪奎的要求，主動配合掃艙和干艙，對于高凝高粘原油，他們將油艙的溫度調高到高于石油凝固點15℃以上，對于低凝高粘原油，他們也將油艙加溫至45℃以上，從而減少掛壁損失。

　　原油卸完后，港口的工人又用水把船上管線里的存油也頂上岸，再加上嚴格落實其他一些計量、脫水、污油回收等措施。用劉洪奎的話來說就是，他們幾乎是把每艘船上多年沉積的石油都刮干凈了。

　　從2005年到2009年上半年，茂名石化港口的原油損耗率由0.169%下降到0.025%，降低的幅度雖然只有0.144%，但若按茂名石化港口年接納1300萬噸原油計算，這相當于平白為港口多進了1.87萬噸油，折合時價，超過1億元。

　　買最差的油　煉最好的產品

　　話說回來，港口千方百計“刮”下來的這不到2萬噸原油，還不夠茂名石化煉油部“打打牙祭”呢。

　　作為中國最大的煉油企業之一，茂名石化煉油部每年“吃”掉的原油超過1300萬噸，其中90%來自于中東進口。

　　現在人們提起石油，總以為是些黑色的液體。其實，世界各地開采出來的各種石油，不僅性狀各異，顏色有別，而且價格也個個不同。

　　如果能用價格較低的原油，煉出高價原油一樣品質的成品，以茂名石化每年超過1300萬噸的巨大“肚量”論，原油每噸若能低1美元，則全年增加的效益將接近1億元。茂名石化總經理李安喜說：“我們的原則就是，‘買最差的油，煉最好的產品。’”

　　當然，李安喜的底氣，多少仰賴于茂名石化強大的技術能力。作為國家“一五”計劃廣東唯一的項目，茂名石化成立迄今已有54年，是華南地區歷史最悠久和最大的石油化工基地，也是中石化下屬技術實力最強、最全面的企業之一。

　　中石化內部，評價茂名石化的設備和技術，素來有“武裝到牙齒”之稱。茂名石化煉油分部經理曾松告訴記者，哪怕是高含硫高腐蝕的石油，茂名石化照樣可以處理。

　　不同的石油，對煉油工藝和技術會有不同的要求，需要不同的處理方案。為此，茂名石化特意抽調經驗豐富的技術精干力量，組成原油優化小組，專門針對各種油品制定不同的煉化方案，并以此尋找性價比最高的原油。

　　僅去年，茂名石化就新采購加工5個高性價比的新油種。

　　而今年，茂名石化又利用國外有一種原油剛剛上市，市場尚在觀望期的有利時機，在1月份分別以比英國北海布倫特標準輕原油低8美元/桶、6.15美元/桶、6美元/桶的價格先后“吃進”了140萬桶該種原油。而到下半年，由于性價比較高，這種原油的價格已基本與布倫特標準輕原油持平。

　　因這筆買賣，茂名石化節省的原油采購成本就多達5000多萬元，而憑借著對這種新油品的“消化吸收”，茂名石化加工的原油品種達到了95種，成為中國加工原油品種最多的廠家。

　　從近幾年的數字看：2006年，茂名石化進口原油采購均價比行業采購均價低了1.52美元/桶；到2007年，這個數字變成了2.77美元/桶；2008年，這一數字繼續上升到4.83美元/桶，僅此一項，茂名石化每年少花了數億人民幣。

　　李安喜笑著說：“如果說這幾年茂名石化賺了點錢，最主要的原因還在于這原油買得便宜。”

　　煉油優化小組

　　事實上，李安喜的秘訣遠不止于此。

　　他自己曾經說過，公司要想降本增效，就要抓好企業生產經營中的“供、產、銷”三個環節，堅持“抓兩頭、促中間”。

　　所謂“抓兩頭”，就是一頭抓好原輔材料采購管理，想辦法把原料、輔助材料買得便宜一點；另一頭抓好自銷產品銷售管理，想辦法把產品銷售價格賣得高一點；“促中間”則是要抓好煉化一體化優化工作，想辦法把物耗、能耗降低一點。

　　過去，由于管理不到位等原因，茂名石化的煉油主要經濟技術指標離國內外先進水平有較大差距，其中，原油加工損失率2004年高達1.12%，不僅比生產經營條件相似的浙江鎮海煉化高了一倍，甚至達不到中石化股份公司的平均水平。

　　抓煉化一體化優化和降本增效，首先就要從這個原油加工損失率入手。

　　李安喜與大家一起算了這樣一筆賬：以茂名石化每年加工1300萬噸原油計算，原油加工損失率每降低0.1個百分點，一年就可以節約原油1.3萬噸，如果能達到鎮海煉化的水平，一年就可以節約原油將近7萬噸，等于白白多出將近2天的產能。

　　若按煉油綜合商品率達95%，商品銷售均價4117元/噸算，可為茂名石化增加效益2.7億元。

　　曾松對記者表示，降低加工損失率是一個系統工程，關鍵在于找準損失率高的癥結所在，一項項從嚴整改，抓出成效，打造出節約高效的產業鏈，這才是治本之策。

　　為此，煉油分部強化了出廠計量監管。比如，他們對管輸油品進行24小時監控，及時杜絕地下管線漏點漏油；對生產中的油污，實行回收利用，更推行機械清罐技術，使罐底油全部得到回煉；甚至，對采樣用的少量油品也實現了點滴回收，杜絕一切損失。

　　過去，大量的可燃性氣體被火炬燒掉，是造成加工損失率居高不下的重要原因。找到這一癥結后，茂名石化三管齊下，極大地提高了資源的利用率。

　　首先，工人們在停開兩臺燒油鍋爐的基礎上，千方百計提高加熱爐熱效率，多燒氣體少燒油甚至不燒油，每年因此減少自用燃料油1萬多噸；其次，優化可燃氣體的吸收穩定系統，每月多產液化石油氣原料近萬噸，增效300多萬元；三是利用原有的甲烷氫管線，將煉油系統富余的氣體送至乙烯動力廠作為燃料。

　　為了用最少的投入，煉出最好產品，來自茂名石化煉油分部不同車間、處室的“精兵強將”組成了優化小組。第一個優化課題“蒸汽系統平衡優化測算”項目，經生產部門組織實施后，蒸汽產汽成本下降了近24元/噸，每月可創效200多萬元。

　　首戰告捷，讓他們嘗到了優化創效的甜頭，信心大增。僅近兩年，煉油優化小組就完成了包括“焦化裝置分析及優化”、“MTBE裝置開工經濟效益與優化核算”、“汽油調和優化”、“乙烯裂解原料資源核算及優化”等34項優化攻關項目，2007、2008兩年累計優化創效達到6億元。

　　“牙簽剔出來的”成本

　　僅從制氫原料入手，茂名石化每年就省下了將近2億元。

　　通過對茂名石化煉油全過程的工藝分析，工程師們發現，過去公司采取石腦油制氫工藝，生產過程中部分石油資源轉化為二氫化碳外排——碳和氫是有機化合物的最主要成分，占到石油成分的接近95%，白白排走太可惜了，而且，這部分損失，占到茂名石化整個原油加工損失的近一半，成為降低加工損失率的瓶頸。

　　于是，2005年，煉油分部果斷將三套制氫裝置由過去用石腦油制氫改為用干氣制氫，每年節省石腦油約7萬噸，每年增加效益1.75億元。

　　到第二年，茂名石化100萬噸乙烯投產后，茂名石化最大限度地利用了自身煉化一體的優勢，由化工分部每年向煉油分部供氫3.3萬噸，把原有的1、2號制氫裝置停了下來，只保留3號制氫裝置運行，節省了制氫原料，年增效5000萬元。

　　同樣是從替代石腦油入手，去年，茂名石化的工人了解到廣東湛江東興煉廠和海南煉化公司外銷的液化氣中含有部分飽和輕烴，可作為裂解原料，在經過性價比比較之后，公司共從這兩家企業采購輕烴8.51萬噸，不僅降低了裂解原料的成本，而且用替省下來的石腦油增產了汽油，全年增效1.06億元。

　　除了各種動輒上億的“大頭”降本舉措，茂名石化的效益，還從一點一滴的“碎銀子”累積起來。

　　2005年，李安喜到茂名石化位于鄰市湛江輸油站去檢查，走了一圈，發現站里竟沒有放煤的地方，感到很好奇，一問之下才知道，湛江站的原油輸油首站伴熱鍋爐一直用原油作為燃料。工人告訴李安喜，26年來，他們一直燒原油，并無覺得不妥。

　　“這還得了，二十幾年前，原油才100塊錢一噸，現在四五千塊錢一噸，哪還燒得起！”李安喜當即決定，將伴熱爐的燃料改用煤炭，這個決定，讓茂名石化每年少花了800萬元。

　　就這樣，在“鐵算盤”李安喜的帶領下，茂名石化的所有人都絞盡腦汁盡可能降低成本。

　　在化工分部的包裝車間，工人們發現，包裝袋和編織包裝袋在產品包裝后，打印的批號、牌號字符顯得過長，很不經濟。于是，他們將以往產品標記出廠日期的年份前兩位數去掉，即去掉“20”，這一并不影響標記功能的改動，一下子節省了10%左右的油墨費用，一年算下來，竟省下了十幾萬元，可算是“牙簽剔出來的”成本。

　　過去，茂名石化公司對廢催化劑做競價處置時，只把催化劑本身固有的貴金屬含量作為競價依據，而現在，原料油中經催化后沉積下來的微量貴重金屬(如鎳、釩等)，也被考慮了進來。一個觀念的改變，就是增收的500萬元。

　　2008年，茂名石化公司看準人民幣升值的時機，先借美元買原油，過段時間，再用升值了的人民幣去還美元貸款，一出一入之間，人民幣的點滴升值都為公司帶來了效益，后來的統計顯示，僅此項，公司節約財務費用就接近5000萬元。

　　從搞“批發”到搞“零售”

　　2005年，李安喜剛到茂名石化公司時，就發現了一個奇特的現象：同樣是在華南地區銷售，類似的貨源和生產工藝，在煉油自銷產品價格上，茂名石化公司卻要比同處華南的廣州石化公司低一大截。

　　問題就出在茂名石化銷售部門延續已久的“自定自銷”上，所謂“自定自銷”，是指銷售人員既自己定價，又自己做銷售。

　　這樣，銷售人員既做運動員，又做裁判員。“銷售人員為了盡快把商品賣出去，就拼命地壓自己的價格，嚴重損害了企業的效益。”李安喜說。

　　2005年，茂名石化公司果斷作出改變，定價方式由銷售部門“自定自銷”改為“財務定價格，銷售賣產品”。同時，通過實行“底價設限，分級授權”的方式，既保持了定價的權威性，同時也給銷售部門一定應對市場的靈活性。

　　與此同時，茂名石化公司提出了中間商與終端客戶銷售比例“三七開”要求，即：銷售給中間商的產品占30%以下，銷售給終端客戶的產品占70%以上。

　　這又給銷售人員提出了難題，以前他們像是搞“批發”，坐等著中間商過來提貨就可以，但相當部分利潤也被中間商賺走了。現在他們變成了搞“零售”，自己必須主動出擊才能拿到好的銷售成績。

　　李安喜坦言自己因此“得罪了不少人”。一位茂名石化的內部人士也對CBN記者說，以前銷售崗位都是肥缺，大家都搶著要去，現在，事情整個顛倒了過來，大家都覺得銷售是茂名石化最辛苦的崗位。

　　不過，李安喜并沒有光給銷售人員“壓活兒”，而是在激勵體制上下功夫。

　　以前，生產是茂名石化這個老國企的第一要務，因此，從獎金、績效等各方面福利也均向生產傾斜，生產一線人員的平均待遇是全公司最高的。李安喜來到茂名石化后，將銷售人員待遇提高到與生產一線人員同一檔次，并對自銷產品均價重點考核，實行重獎重罰，極大地調動了銷售人員的積極性。

　　恩威并施之下，茂名石化的銷售工作有了明顯的起色。目前，終端客戶銷售比例已由過去不到60%提高到75%以上。若按每年350萬噸自銷產品計算，每年直接銷售到終端客戶的產品較過去增加70多萬噸。按中間環節價差50元/噸計算，每年增效3500萬元。

　　隨著“零售”業務的做大，以及“自定自銷”的廢除，茂名石化的自銷產品均價也在不斷提高。

　　2004年，自銷產品均價比同區域的廣州石化低320元/噸。2005年，這個數字縮小到163元/噸。到2006年，就已經比廣州石化高15元/噸了。2007年、2008年兩年，茂名石化的自銷產品均價已經比廣州石化分別高531元/噸和424元/噸。

　　由2004年比廣州石化低320元/噸到2008年反過來高424元/噸，相對提高均價744元/噸。按2008年公司自銷產品400多萬噸計算，2008年公司相當于增加了銷售收入30億多元。

　　發展前景

　　1、煉油方面

　　中遠期：2500萬噸/年~3500萬噸/年煉油能力

　　近期：油品質量升級工程：1000萬噸/年常減壓、240萬噸/年加氫裂化、220萬噸/年催化裂化、 10萬噸/年硫磺回收及其他配套工程。

　　2、化工方面

　　中遠期：200萬噸／乙烯生產能力