聚焦測(cè)土配方施肥新階段

今年3月份，四川省通過公開遴選，確定了10家全省配方肥定點(diǎn)企業(yè)，省農(nóng)業(yè)廳、配方肥定點(diǎn)企業(yè)和10個(gè)縣農(nóng)業(yè)局共同簽訂了配方肥整建制推進(jìn)合作協(xié)議。

“測(cè)土配方施肥進(jìn)入大范圍、整建制推進(jìn)階段后，意味著配方肥需求量將大大增加，如何實(shí)現(xiàn)配方肥的產(chǎn)業(yè)化是我們目前重點(diǎn)需要解決的問題。”四川省農(nóng)業(yè)廳土壤肥料與資源環(huán)境處處長(zhǎng)吳曉軍說。

配方肥作為測(cè)土配方施肥技術(shù)的物化載體，不同于傳統(tǒng)的單質(zhì)肥和復(fù)合(混)肥。在配方肥產(chǎn)業(yè)鏈中，有作為消費(fèi)者的農(nóng)民、作為生產(chǎn)供應(yīng)者的企業(yè)、作為管理者的農(nóng)業(yè)部門三個(gè)主體。農(nóng)民的用肥習(xí)慣如何改變？企業(yè)的產(chǎn)銷模式如何適應(yīng)？政府的管理如何更有效？圍繞突破這三個(gè)配方肥的產(chǎn)業(yè)化“瓶頸”，四川土肥系統(tǒng)和配方肥企業(yè)攜手合作，已經(jīng)探索出許多成功的經(jīng)驗(yàn)。

農(nóng)技推廣先行——改變農(nóng)民購肥用肥習(xí)慣

“除非沒有貨了，我們鎮(zhèn)的農(nóng)民只買政府推薦的‘臺(tái)沃’配方肥。”8月31日，在三臺(tái)縣石安鎮(zhèn)一家農(nóng)資經(jīng)銷點(diǎn)，店主葉正貴對(duì)記者說。

老葉從2004年到現(xiàn)在一直賣化肥，以前有六個(gè)牌子的復(fù)混肥，最初一年賣30~40噸，從2008年銷售“臺(tái)沃”玉米底肥開始，到2010年開始專營(yíng)“臺(tái)沃”配方肥，到現(xiàn)在一年銷售“臺(tái)沃”各種作物的底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列配方肥300噸。

“改變農(nóng)民的習(xí)慣很不容易，配方肥推廣，耐心和周到的服務(wù)最重要。老百姓對(duì)配方肥有一個(gè)接受的過程。推廣過程中，70%以上的農(nóng)民至少有兩次反復(fù)，用了第一次后，或者看別的肥料便宜換一次，或者聽經(jīng)銷商說‘換一種口味’又換一次，然后才可能認(rèn)定配方肥好。”四川臺(tái)沃農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理孫松國從事了14年測(cè)土配方施肥推廣工作，他對(duì)農(nóng)民的購肥用肥習(xí)慣了如指掌。

如何改變農(nóng)民的用肥習(xí)慣？臺(tái)沃公司將“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”上升到“技術(shù)經(jīng)營(yíng)”，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合研發(fā)了基施、滴灌兩大類型，底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列，涵蓋18種作物、260多個(gè)配方的作物專用肥，達(dá)到了產(chǎn)品“高度專用化、多元平衡化、營(yíng)養(yǎng)套餐化、生態(tài)安全化”；每年投入100多萬元，聯(lián)合農(nóng)業(yè)部門開展近10萬人次的密集培訓(xùn)，并探索出“四個(gè)一”技術(shù)推廣模式：“一套產(chǎn)品包”，根據(jù)土壤、作物按一畝地施一袋配方肥用量配制成各種型號(hào)的配方肥，實(shí)現(xiàn)技術(shù)“傻瓜化”，便于農(nóng)民施用；“一塊小市場(chǎng)”，根據(jù)基層經(jīng)營(yíng)性農(nóng)業(yè)技術(shù)人員的服務(wù)與推廣能力，每個(gè)推廣者劃定一小塊技術(shù)推廣服務(wù)區(qū)域，按照規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)開展技物配套服務(wù)；“一站式管理”，公司配方肥和農(nóng)技服務(wù)直接連接到終端，減少中間環(huán)節(jié)，避免多次加價(jià)；“一體化服務(wù)”，農(nóng)技服務(wù)從科學(xué)施肥拓展到提供“良種、良肥、良法”配套的科學(xué)種田全面解決方案。

靠著多配方高度專用化的產(chǎn)品和持續(xù)密集覆蓋的綜合農(nóng)技服務(wù)，臺(tái)沃在其推廣區(qū)域內(nèi)“精耕細(xì)作”，逐漸取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推廣服務(wù)區(qū)域發(fā)展到省內(nèi)49個(gè)縣和省外的新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、云南等地，2011年銷售配方肥14萬噸，銷售額達(dá)4.2億元，年推廣服務(wù)面積達(dá)400多萬畝。

　　創(chuàng)新產(chǎn)銷模式——破解“小配方”與大生產(chǎn)矛盾

臺(tái)沃公司的前身是三臺(tái)縣土肥站的技術(shù)服務(wù)部，企業(yè)土肥技術(shù)力量雄厚，可全程參與測(cè)土配方施肥技術(shù)研發(fā)、推廣，實(shí)現(xiàn)“測(cè)配產(chǎn)供施”一條龍服務(wù)。而其他的定點(diǎn)企業(yè)，則多為傳統(tǒng)肥料生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)。由于配方肥的推廣具有小批量、區(qū)域性和專用性的特點(diǎn)，理論上相對(duì)于企業(yè)化大生產(chǎn)并不適合。對(duì)于這些企業(yè)來說，企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新顯得格外重要。

四川美豐化工有限公司探索的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)、連鎖直配”模式被認(rèn)為是傳統(tǒng)肥料企業(yè)介入配方肥生產(chǎn)供應(yīng)的一個(gè)成功范例。從2010年開始至今才兩年多時(shí)間，四川美豐的配方肥在四川15個(gè)市州的58個(gè)縣就累計(jì)推廣面積超過1000萬畝。

美豐是由中國石化集團(tuán)控股的一家上市公司，是我國十大尿素生產(chǎn)企業(yè)之一。美豐專門成立了四川德科農(nóng)購網(wǎng)絡(luò)公司(中國農(nóng)購網(wǎng))來進(jìn)行配方肥的運(yùn)作，德科“中國農(nóng)購網(wǎng)”由網(wǎng)上平臺(tái)、呼叫中心和縣級(jí)物流配送中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資精品店、村級(jí)授權(quán)服務(wù)點(diǎn)等組成了一個(gè)完整服務(wù)系統(tǒng)，打造企業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)民需求對(duì)接的平臺(tái)。其中網(wǎng)上平臺(tái)主要收集、發(fā)布、更新有關(guān)農(nóng)業(yè)的科技信息，農(nóng)民可以通過銷售點(diǎn)內(nèi)的電子觸摸屏上網(wǎng)查詢；呼叫中心是對(duì)網(wǎng)上平臺(tái)的補(bǔ)充和完善，農(nóng)民只要撥打呼叫中心客服電話，就能享受到及時(shí)、快捷的服務(wù)；區(qū)域物流配送中心實(shí)時(shí)接受呼叫中心的統(tǒng)一調(diào)度，及時(shí)將配方肥配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)精品店、村級(jí)授權(quán)服務(wù)點(diǎn)或種植大戶手中；農(nóng)資精品店是建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配方肥農(nóng)化服務(wù)超市，在為農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)、技術(shù)推廣服務(wù)的同時(shí)，按照呼叫中心指令和農(nóng)民電話需求，將配方肥配送到村級(jí)授權(quán)服務(wù)點(diǎn)或種植大戶；村級(jí)授權(quán)服務(wù)點(diǎn)面向本村提供與農(nóng)民點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的配方肥服務(wù)。

“美豐模式”突破了傳統(tǒng)肥料企業(yè)的“配方肥產(chǎn)銷瓶頸”——在營(yíng)銷上，采用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將農(nóng)民的各種海量而又各不相同的需求在一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行整合、分流，再通過網(wǎng)下的物流營(yíng)銷系統(tǒng)將配方肥按需送到農(nóng)民手中，解決了配方肥推廣“最后一公里”難題；在生產(chǎn)上，根據(jù)縣域內(nèi)土壤和作物情況，先用“大配方”生產(chǎn)出批量產(chǎn)品交縣級(jí)物流配送中心調(diào)度，再由中心內(nèi)的智能配肥站根據(jù)農(nóng)民對(duì)特色農(nóng)作物、特殊田塊的用肥需求，免費(fèi)為他們定制“小配方”的肥料，滿足了配方肥的區(qū)域性和專用性要求。

美豐的成功做法正在被四川不少配方肥定點(diǎn)企業(yè)效仿。四川金象賽瑞化工有限公司是大型硝基復(fù)合肥企業(yè)。公司銷售總監(jiān)陳瑞陽告訴記者，在參加3月份省農(nóng)業(yè)廳在射洪縣召開的整建制推進(jìn)配方肥現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，實(shí)地參觀“美豐模式”后，“我們認(rèn)識(shí)到配方肥是與復(fù)混肥完全不同的領(lǐng)域，為農(nóng)民生產(chǎn)配方肥，不僅是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，也是企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。”金象公司新聘請(qǐng)了六位專家，組建了專門從事配方肥的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開始在彭山縣、東坡區(qū)、丹棱縣開展配方肥整建制推廣。

規(guī)范監(jiān)督管理——開辟配方肥產(chǎn)業(yè)化“綠色通道”

按照農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)一部署，四川今年實(shí)施了“十、百、千”整建制推廣配方肥示范工程，確定了10個(gè)縣、100個(gè)鄉(xiāng)、1000個(gè)村作為整建制推廣配方肥示范區(qū)域，農(nóng)企雙方共同打造一批配方肥應(yīng)用萬噸縣、千噸鄉(xiāng)、百噸村。

為營(yíng)造配方肥品牌效應(yīng)，規(guī)范配方肥市場(chǎng)行為，四川省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)一設(shè)計(jì)“配方肥”專用標(biāo)識(shí)，提供給肥料生產(chǎn)企業(yè)在登記生產(chǎn)的配方肥上使用。建立了配方肥定點(diǎn)企業(yè)進(jìn)退機(jī)制，鼓勵(lì)支持肥料企業(yè)參與測(cè)土配方施肥。同時(shí)，建立配方肥生產(chǎn)供應(yīng)臺(tái)賬和質(zhì)量追溯制度，跟蹤配方肥質(zhì)量和生產(chǎn)供應(yīng)情況，在購肥、施肥高峰期，加大肥料市場(chǎng)抽查，切實(shí)維護(hù)企業(yè)和農(nóng)民的合法權(quán)益。

配方肥具有“多配方、小批量、針對(duì)性強(qiáng)”的特點(diǎn)，有時(shí)一種配方肥，有上百個(gè)配方。為此，在肥料登記管理上，四川省農(nóng)業(yè)廳重點(diǎn)審查配方肥包裝標(biāo)識(shí)，對(duì)于登記同類型、同規(guī)格復(fù)混肥、摻混肥產(chǎn)品的企業(yè)，在申報(bào)登記按方生產(chǎn)配方肥時(shí)，一律采用簡(jiǎn)便、快捷方式辦理登記手續(xù)。

在四川采訪時(shí)，有部分企業(yè)向記者反映，配方肥在登記管理和標(biāo)識(shí)管理上仍然比較繁瑣，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)和生產(chǎn)操作難度。對(duì)此，四川省農(nóng)業(yè)廳土壤肥料與資源環(huán)境處副處長(zhǎng)陳琦坦承：“現(xiàn)行的肥料登記制度、生產(chǎn)許可制度、肥料標(biāo)簽標(biāo)識(shí)等要求確實(shí)不適應(yīng)當(dāng)前配方肥推廣應(yīng)用的新趨勢(shì)。”他建議，“配方肥要與一般肥料產(chǎn)品區(qū)別開來，國家在管理制度上應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。”