大宗商品電商平臺：依托本地資源在網上再造一個交易市場

如同傳統批發市場，越靠近原產地越容易找到貨源，做大工業電商也離不開持續的貨源供應。山東東營是因油而建、因油而興的城市，培育形成了石油化工、橡膠輪胎、銅冶煉、石油裝備制造等一批優勢主導產業，發展產業電商具有得天獨厚的優勢。

“我們就像網購，一邊是賣家，一邊是顧客，買賣雙方在平臺上完成交易。只是我們的產品有些特別，主要是有色金屬、橡膠輪胎、石油化工、石油裝備等大宗商 品。”位于東營區的山東休斯頓大宗商品交易中心總經理徐學芹介紹。自去年4月運行以來，該中心吸納會員412家，累計完成現貨交易額400余億元。

互聯網經濟是一種虛擬經濟，人們對與網絡安全和網上銷售缺乏信任，這是電商企業發展的最大瓶頸。2014年1月，北京石油交易所、東營港聯合東營11家主 要地煉企業共同成立華東石油交易中心，定位為石油化工類大宗商品交易平臺。憑借政府背景具有更大的公信力，上線以來已經完成業務量68萬噸，交易額達到 30億元，電商平臺與實體經濟實現了緊密的結合。

徐學芹分析，大宗商品電商平臺發展時間短，沒有現成的經驗可供借鑒，目前還沒實現盈利，處于凈投入階段，所有人都是在摸索中完善商業模式，尋找新的贏利 點，想方設法扭虧為盈，否則將難以持續生存。這是在探索利用金融業務實現盈利，最終將收益回哺到產業電商，更好服務于當地實體經濟。

記者在采訪中了解到，大宗商品交易中心都在著力構建“交易 物流 金融 數據”的交易體系，拓展金融衍生品業務，對接各大金融機構，與倉儲物流企業展開合作，逐步推進倉儲布點，利用豐富的客戶資源，進行大數據分析。

“我們最終的定位是，平臺進行統一管理、統一品牌、統一配送，采購方網上下單后就等著上門送貨，讓工業產品像一般消費品一樣直達終端，從而形成一個閉環的完整系統。”華東石油交易中心經理巴悅生說。

企業自建電商平臺：一年在網上賣了25億元汽柴油和化工產品

在廣饒正和石化集團業務大廳，眾多客戶正在電商業務取號機前排隊取號。“我們提前在正和石化集團的電商平臺上下單，來企業提貨時，把身份證在終端機前刷一 下，取貨卡就出來了。客戶憑卡就可以完成自助過磅、裝油到結算各環節，實現了一站式自助采購流程。與傳統客戶相比，電商客戶還可以享受綠色通道待遇，不用 排隊就可以直接裝車。”一位來拉貨的電商客戶告訴記者。

目前，正和石化集團全面啟動電商模式，與阿里巴巴、微信商城等客戶量大的平臺進行合作，又與渤海商品交易所、北京石油交易所等大宗商品交易所進行合作。正 和石化還建設了自有電子訂單平臺，將上下游客戶拉進自己的平臺，線上詢價、下訂單。截至2014年12月底，集團汽柴油及化工品在第三方電商平臺實現銷售 收入24.87億元，電商銷售油品37.7萬噸，電商銷售占比為13.28%。

在東營經濟技術開發區天信集團信息中心，該公司的采購人員正在自建的電商平臺上采購原料機物料、拍賣下腳料。此時，平臺顯示共有店鋪1720余家，共產生交易往來872個。

為了建設電商平臺，該集團組建了信息中心，擁有自己的機房、服務器和安全設備，平臺自去年1月份以來運行良好，集團的各個子公司可以通過網上比質比價的方 式，共享各個單位的優質供應商、采購商，完成部分產品的網上采購。自建電子商務平臺，工業企業擴大了銷售渠道，降低了銷售費用，優化了客戶結構，銷售過程 也更加陽光透明。

“集團一有采購計劃，我們就在自己的平臺上發布出去，供應商在采供期限內進行競價，競爭對手相互不知道他人報價，我們最后就可以以最低價進行采購。以前銅 渣每噸三四千就處理了，現在放在網上拍賣，有時能提高到每噸八千元。僅機物料采購一項就可以為集團公司節省采購成本700余萬元。”天信集團信息中心主任 徐方興介紹。

行業垂直電商平臺：像麥當勞賣漢堡一樣賣輪胎

朱云成，廣饒縣皓宇橡膠公司董事長，是個在輪胎行業干了35年的“老輪胎”。讓大部分同行看不懂的是，今年5月份，他上線了全國首家輪胎垂直電商平臺“胎 大王”。“目前輪胎行業還是實行‘省級代理商——市級代理商——縣級代理商——終端夫妻店’的傳統銷售模式，層層分銷下來，中間環節占到輪胎價格的30% 至40%。電商平臺上輪胎價格透明，代理商無錢可賺就不會代理你的輪胎，因此，大多數輪胎企業還不認同電商平臺。無‘破’不‘立’，傳統企業轉型互聯網的 最大風險在于，新模式會把現有模式全部打破，企業家需要很多的勇氣和膽識。”朱云成向記者講述他做輪胎電商的緣由。

廣饒縣輪胎產能占全國四分之一，也面臨著產能過剩、同質競爭、品牌缺乏、貿易壁壘的問題，輪胎產業的轉型升級勢在必行。

“廣饒的輪胎企業可以為普利司通做代工，說明我們在技術上過硬。可是我們一條輪胎賣200元，人家普利司通、米其林、馬牌就可以買到500元，這就是品牌 的優勢。一個品牌需要幾十年上百年的培育，現實情況倒逼我們將輪胎銷售搬上網絡，實現渠道上的‘彎道超車’。”朱云成說。

輪胎的傳統銷售靠廣告推廣，電商靠的則是客戶體驗。胎大王依托皓宇公司營銷網絡，將整合1000家地級實體直營店，統一使用胎大王服務標準、店面形象，打 造麥當勞的模式，還將在全國布局50家省級物流配送中轉倉庫，確保各直營店的物流配送。消費者在實體店里選擇輪胎，在網上下單，就可以在家中等著送貨上門 和安裝，享受透明實惠的消費和快捷的服務。目前，朱云成的三個團隊已經進駐遼寧、福建、陜西三個市場，模式成熟后該商業模式就可以在全國復制。

知易行難。企業發展的關鍵節點，需要企業家的獨到眼光，也需要一個好的團隊去執行。電商團隊要求既懂“電”又懂“商”，學歷高、有激情、懂技術，還要具備 行業分析、市場營銷和專業技能。“正是因為如此，東營較早做電商平臺的，大部分把平臺的總部設立在了北京，那里有技術、有人才、有資金、有市場。”朱云成 說。

工業電商們的明天：前所未有的機遇和隨之而來的挑戰

“電子商務創造出全新的經濟模式，對傳統工業起到重要革新，在轉方式、調結構、提效益中發揮著重要作用。隨著電商工作的推進，客戶開發的難度越來越大。如 何創新思路，拓展目標市場，擴大客戶群體，成為下一步工業電商重點工作之一。”東營市經信委信息化推進科科長趙騰云分析。

華東石油交易所以東營及周邊地區地煉企業為標本，正在推出地煉成品油指數，屆時將對全國地煉企業的單日報價產生重要作用。

“現在地煉企業油品的出廠價格是根據國際原油價格、企業生產成本等推算出來的，這種調價機制存在缺陷，容易引發石油化工品貿易的大幅波動。東營是全國重要產油區，推出的指數也將具有權威性可參考性。”巴悅生說。

工業產品與一般性消費品不同，存在各種技術參數和產品標準，標準化程度較低，大額訂單通過招標完成，但是網絡可以實現個性化的定制和批量生產，網上交易價格透明和真實，給企業競價和交易提供了公平的平臺。

“電商平臺掌握著企業真實的交易數據，銀行就可以作為放貸的信用依據，杜絕了企業數據造假，形成了第三方信任的基礎;企業依靠大數據進行市場與渠道分析，研究客戶的區域分布、目標市場、客戶組成，為生產經營拿到第一手數據資料。”正和石化集團電子商務負責人王白丁說。

記者在采訪中了解到，由于在客戶資源、營銷支持力量、第三方支付、倉儲物流等方面尚待提升，工業電商平臺需進一步完善和探尋。部分企業傳統觀念強，思維比 較保守，還難以接受網上銷售工業產品的模式，在電商上的資源投放量不足;目前貨物多數是以自提方式進行銷售，雖然個別企業電商開始試水物流配送，但是支撐 電商模式的強有力物流體系尚未建立，限制了產品銷售半徑。

廣饒縣經信局副局長榮新明分析說，工業電商讓工業品銷售逐漸扁平化，中間銷售環節不斷壓縮。在“互聯網 ”條件下，產業電商沒有成功的先例可循，但確實已 經邁出了步子，如果企業趕不上市場步伐，就會在這個潮流中落伍。同時，管理部門也要及時更新理念，提高認識水平，為企業的電商轉型提供及時的跟進服務。