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“亞哥”奪冠的奧秘——記湖南常德桃源分公司客戶經理杜亞安

   2016-03-21 中華石化網韓譯儂

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核心提示:在每個月的銷售競賽表彰大會上,總是能看到一個人的身影,同事們都戲稱他是“拿獎專業戶”。他,就是湖南常

在每個月的銷售競賽表彰大會上,總是能看到一個人的身影,同事們都戲稱他是“拿獎專業戶”。他,就是湖南常德桃源分公司輕油客戶經理杜亞安,大家都親切地稱他“亞哥”。從2013年的3647噸到2015年的9600噸,桃源公司直批銷量年均增幅62%,“亞哥”連續兩年勇奪銷售冠軍。今年1-2月份,桃源公司的直批銷量依然保持了高速增長,達到42%。

品牌營銷 建立認知

擁有多年銷售經驗的杜亞安認為:要從單一促銷商品轉移到品牌營銷上來,引導消費,樹立客戶品牌意識,建立客戶的心里認知。

在客戶走訪中杜亞安了解到,有一座社會加油站過去的油都是從其他渠道進來的,雖然進價比較便宜,但是加油的司機總是反映車子沒有勁,油還不經燒。一個月的銷量還不到20噸。杜亞安就給加油站老板認真分析了其中原由,詳細介紹了中石化油品的質量。中石化的煉化技術在國內來說是首屈一指,煉制的油品提速快、無異味、耐燃燒、穩定性又好。在深入的交談中,社會加油站老板在經營管理中的不惑一一得到了解答。改從中石化進油之后,該加油站的銷量也開始翻番地往上升。“亞哥”從此成了客戶心目中的行家里手,中石化品牌也在客戶心中扎下了根。

專業內行,實現“雙贏”

客戶經理想的是怎么把油賣出去,而批發客戶想的是怎么樣才省錢、能賺錢。杜亞安憑借著對市場的敏感和國際油價走勢的判斷,讓“雙贏”成為可能。

“不說成為一個專家,至少要成為行家,這樣你才能勝任客戶經理的工作,成為贏家。”杜亞安做人做事目標明確。客戶經理不光是要動嘴皮子,更要動腦子,得有較強的專業知識和豐富的行業信息。為了成為一個稱職的客戶經理,已年過五十的他,堅持向書本寫、向同事學、向同行學。好學、肯鉆,平時善于收集大量信息,讓他對國際形勢、油價走勢、市場供需等了如指掌,與客戶交談總是那么得心應手,讓人信服。

一次,杜亞安去拜訪一位大客戶。一開始,客戶并不把他放在眼里,認為自己也是在成品油市場摸爬滾打了十幾年的人。杜亞安在了解了客戶的庫存情況后,考慮到國內成品油調價周期的臨近以及當前國際形勢,他提示客戶可以考慮進貨了,油價會出現上漲。客戶不以為然,并沒有采納他的意見,并借故離開。幾天之后,杜亞安接到了該客戶打來的電話,客戶在電話那頭表示了歉意并虛心咨詢了相關信息。杜亞安依然熱情地解答了客戶的困惑并給出了中肯的建議,得到了客戶稱贊。“有困惑找亞哥,絕對錯不了”成為流傳在客戶們之間的口頭禪。

熱情真誠 有的放矢

在同事們眼中,杜亞安對于不同類型客戶的把握十分準確。杜亞安認為,不同客戶常常有著明顯的個性差異和行為表現,識別客戶的個性特征是完成銷售任務的關鍵。他將自己的客戶劃分為理性客戶、認知性客戶、被動性客戶、情緒型客戶,采用不同的溝通辦法,起到了事半功倍的效果。

杜亞安愛交朋友,人緣也好。對于客戶,他也是當朋友一樣看待,時常和客戶一起吃吃飯、喝喝茶、聊聊天。有一次邀客戶喝茶,客戶還帶去了一個朋友。在聊天過程中,大家談到了孩子問題,杜亞安看見這位朋友愁眉不展,似有心事。原來還有不到幾個月就將面臨高考,憂心孩子的學習成績。經過了解后,杜亞安介紹了一位輔導老師給他,后來得知孩子的學習心態和成績都得到了明顯好轉。而這位新朋友也成了杜亞安的老客戶。正是由于杜亞安善于抓住人的心里,待人熱情真誠,才讓他贏得了客戶的心。

(湖南石油 韓譯儂)

 
 
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