在每個(gè)月的銷(xiāo)售競(jìng)賽表彰大會(huì)上，總是能看到一個(gè)人的身影，同事們都戲稱(chēng)他是“拿獎(jiǎng)專(zhuān)業(yè)戶”。他，就是湖南常德桃源分公司輕油客戶經(jīng)理杜亞安，大家都親切地稱(chēng)他“亞哥”。從2013年的3647噸到2015年的9600噸，桃源公司直批銷(xiāo)量年均增幅62%，“亞哥”連續(xù)兩年勇奪銷(xiāo)售冠軍。今年1-2月份，桃源公司的直批銷(xiāo)量依然保持了高速增長(zhǎng)，達(dá)到42%。
品牌營(yíng)銷(xiāo) 建立認(rèn)知
擁有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的杜亞安認(rèn)為：要從單一促銷(xiāo)商品轉(zhuǎn)移到品牌營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，引導(dǎo)消費(fèi)，樹(shù)立客戶品牌意識(shí)，建立客戶的心里認(rèn)知。
在客戶走訪中杜亞安了解到，有一座社會(huì)加油站過(guò)去的油都是從其他渠道進(jìn)來(lái)的，雖然進(jìn)價(jià)比較便宜，但是加油的司機(jī)總是反映車(chē)子沒(méi)有勁，油還不經(jīng)燒。一個(gè)月的銷(xiāo)量還不到20噸。杜亞安就給加油站老板認(rèn)真分析了其中原由，詳細(xì)介紹了中石化油品的質(zhì)量。中石化的煉化技術(shù)在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)是首屈一指，煉制的油品提速快、無(wú)異味、耐燃燒、穩(wěn)定性又好。在深入的交談中，社會(huì)加油站老板在經(jīng)營(yíng)管理中的不惑一一得到了解答。改從中石化進(jìn)油之后，該加油站的銷(xiāo)量也開(kāi)始翻番地往上升。“亞哥”從此成了客戶心目中的行家里手，中石化品牌也在客戶心中扎下了根。
專(zhuān)業(yè)內(nèi)行，實(shí)現(xiàn)“雙贏”
客戶經(jīng)理想的是怎么把油賣(mài)出去，而批發(fā)客戶想的是怎么樣才省錢(qián)、能賺錢(qián)。杜亞安憑借著對(duì)市場(chǎng)的敏感和國(guó)際油價(jià)走勢(shì)的判斷，讓“雙贏”成為可能。
“不說(shuō)成為一個(gè)專(zhuān)家，至少要成為行家，這樣你才能勝任客戶經(jīng)理的工作，成為贏家。”杜亞安做人做事目標(biāo)明確。客戶經(jīng)理不光是要?jiǎng)幼炱ぷ樱獎(jiǎng)幽X子，得有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的行業(yè)信息。為了成為一個(gè)稱(chēng)職的客戶經(jīng)理，已年過(guò)五十的他，堅(jiān)持向書(shū)本寫(xiě)、向同事學(xué)、向同行學(xué)。好學(xué)、肯鉆，平時(shí)善于收集大量信息，讓他對(duì)國(guó)際形勢(shì)、油價(jià)走勢(shì)、市場(chǎng)供需等了如指掌，與客戶交談總是那么得心應(yīng)手，讓人信服。
一次，杜亞安去拜訪一位大客戶。一開(kāi)始，客戶并不把他放在眼里，認(rèn)為自己也是在成品油市場(chǎng)摸爬滾打了十幾年的人。杜亞安在了解了客戶的庫(kù)存情況后，考慮到國(guó)內(nèi)成品油調(diào)價(jià)周期的臨近以及當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)，他提示客戶可以考慮進(jìn)貨了，油價(jià)會(huì)出現(xiàn)上漲。客戶不以為然，并沒(méi)有采納他的意見(jiàn)，并借故離開(kāi)。幾天之后，杜亞安接到了該客戶打來(lái)的電話，客戶在電話那頭表示了歉意并虛心咨詢了相關(guān)信息。杜亞安依然熱情地解答了客戶的困惑并給出了中肯的建議，得到了客戶稱(chēng)贊。“有困惑找亞哥，絕對(duì)錯(cuò)不了”成為流傳在客戶們之間的口頭禪。
熱情真誠(chéng) 有的放矢
在同事們眼中，杜亞安對(duì)于不同類(lèi)型客戶的把握十分準(zhǔn)確。杜亞安認(rèn)為，不同客戶常常有著明顯的個(gè)性差異和行為表現(xiàn)，識(shí)別客戶的個(gè)性特征是完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵。他將自己的客戶劃分為理性客戶、認(rèn)知性客戶、被動(dòng)性客戶、情緒型客戶，采用不同的溝通辦法，起到了事半功倍的效果。
杜亞安愛(ài)交朋友，人緣也好。對(duì)于客戶，他也是當(dāng)朋友一樣看待，時(shí)常和客戶一起吃吃飯、喝喝茶、聊聊天。有一次邀客戶喝茶，客戶還帶去了一個(gè)朋友。在聊天過(guò)程中，大家談到了孩子問(wèn)題，杜亞安看見(jiàn)這位朋友愁眉不展，似有心事。原來(lái)還有不到幾個(gè)月就將面臨高考，憂心孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)。經(jīng)過(guò)了解后，杜亞安介紹了一位輔導(dǎo)老師給他，后來(lái)得知孩子的學(xué)習(xí)心態(tài)和成績(jī)都得到了明顯好轉(zhuǎn)。而這位新朋友也成了杜亞安的老客戶。正是由于杜亞安善于抓住人的心里，待人熱情真誠(chéng)，才讓他贏得了客戶的心。
（湖南石油 韓譯儂）
