“好，我們馬上安排給您的新員工進行潤滑油知識培訓(xùn)。”這是潤滑油廣東銷售分公司的客戶經(jīng)理在與客戶溝通，盡力將對經(jīng)銷商的服務(wù)做到位。在潤滑油業(yè)務(wù)整合工作基本完成之時，潤滑油廣東銷售分公司迅速將重點轉(zhuǎn)向各項營銷工作中，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新終端推廣模式，加大終端開發(fā)，努力實現(xiàn)銷售增量、市場占有率提升，確保原有經(jīng)營的終端大客戶不丟，客戶用油份額不減。

　　努力找準市場主攻點

　　站在銷售業(yè)務(wù)整合完成后的新起點，潤滑油廣東銷售分公司振奮精神抓調(diào)研、掌握市場需求，他們以廣東市場年潤滑油需求總量的數(shù)字、各相關(guān)行業(yè)詳實的年需求量數(shù)字，激勵員工發(fā)揮品牌優(yōu)勢擴大市場份額。七月份，他們組織人力物力，深入市場、深入廠家，分片區(qū)、分行業(yè)對城市公交、鋼鐵冶金、造紙等九大類別的用戶進行了“掃街式”全面排查，了解和掌握了近1200個大中型客戶的多方面特別是在潤滑油需求方面的詳細信息，找出客戶需求近16萬噸。他們指定專人對普查到客戶信息進行了系統(tǒng)梳理，組織營銷骨干對客戶信息逐一分析，篩選出了70個大型的潛在目標工業(yè)客戶，明確責任到相關(guān)客戶經(jīng)理。

　　搭建統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、高效的業(yè)務(wù)模式

　　“工欲善其事，必先利其器。”鑒于新的營銷架構(gòu)，潤滑油廣東銷售分公司努力探索新的營銷之路，他們組織人員認真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會中國石化潤滑油公司關(guān)于渠道開發(fā)的有關(guān)要求，著力構(gòu)建起大客戶部、基層客戶經(jīng)理和授權(quán)經(jīng)銷商三層次“三位一體”終端市場開發(fā)模式。在終端客戶開發(fā)上，他們明確以重點行業(yè)板塊為方向，行業(yè)標桿為目標，整合中國石化在產(chǎn)品線、技術(shù)服務(wù)、輕油資源和本地化的客情等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)自主經(jīng)營和渠道推進兩手抓。他們還建立起終端大客戶開發(fā)的運營模式，鼓勵和協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點終端大客戶。目前，通過運作，已經(jīng)成功開發(fā)了粵電集團下屬靖海電廠、云浮電廠等單位。

　　抓實推廣措施，不斷實現(xiàn)突破

　　他們根據(jù)廣東省特大型用油客戶少，中小型客戶眾多，潤滑油需求行業(yè)化特征比較顯著等特點，積極開展行業(yè)推廣活動。在推廣中，他們注重差異化營銷，對于技術(shù)服務(wù)要求比較高的制造行業(yè)客戶，以技術(shù)營銷打開銷路；對于對輕油需求量比較大的潤滑油終端客戶，以組合營銷實現(xiàn)潤滑油需求的覆蓋。在具體推進中，他們一方面注意發(fā)揮行業(yè)標桿客戶的示范作用，擴大市場份額。另一方面，抓好老客戶挖潛工作。他們建立起多層次的團隊終端開發(fā)模式，已經(jīng)成功開發(fā)韶鋼、比亞迪汽車、富華重工等客戶。

　　讓管理為市場開發(fā)保駕護航

　　潤滑油廣東銷售分公司以管理為抓手，建立有效激勵機制，促進業(yè)績提升。一是實施全員責任體系，其中，對客戶經(jīng)理對本區(qū)域客戶自主開發(fā)與對經(jīng)銷商協(xié)銷的職能、職權(quán)、效果均規(guī)定非常詳細。二是實施目標激勵和職業(yè)發(fā)展激勵。他們根據(jù)市場實際，對銷售業(yè)務(wù)人員分配老客戶挖潛、新客戶開發(fā)目標數(shù)和目標量等，并由客戶經(jīng)理進行過程跟蹤。將客戶經(jīng)理根據(jù)技術(shù)等級認證、營銷業(yè)績等進行分類（初級、中級、高級、特級），鼓勵客戶經(jīng)理不斷提升自身能力；同時認真考評、考核。三是抓好客戶開發(fā)中的過程管理，他們學(xué)習(xí)借鑒國際品牌的終端客戶開發(fā)管理模式，明確各個客戶經(jīng)理在跟蹤潛在客戶、目標客戶、挖潛客戶等方面的要求，實現(xiàn)規(guī)范管理。

　　潤滑油廣東銷售分公司干部職工表示，潤滑油市場開拓雖苦猶榮，有信心、有雄心擔起廣東潤滑油終端市場開發(fā)這個重任，為中國石化潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展的新跨越做出積極貢獻。

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