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唐山石油多措拓展直批市場

   2013-04-25 中國石化新聞網孫武

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核心提示:國際能源網訊:針對油品市場嚴峻形勢,河北唐山石油分公司在努力擴大零售市場的同時,積極拓展直批市場,大

  國際能源網訊:針對油品市場嚴峻形勢,河北唐山石油分公司在努力擴大零售市場的同時,積極拓展直批市場,大力提升直批經營能力和創效能力。

  一是結合市場形勢變化和企業實際情況,進一步完善經營管理體制,充分發揮縣片區管理團隊作用,將縣域直批納入到片區考核當中,把壓力傳遞到片區,促使片區在做好零售工作的同時做好油品的直批。采取舉辦培訓班、經驗交流會等形式,提高客戶經理的油品知識、營銷技能。通過加大對銷售一線的考核和費用支持力度,充分發揮其主觀能動性,形成片區經理為客戶管理的第一責任人、客戶經理為先鋒、加油站為生力軍的客戶開發隊伍,形成全面布局、重點突破的營銷隊伍網絡。

  二是加強市場調研和分析,準確判斷市場走勢,靈活應對市場變化,牢牢把握直批市場的主動權,努力實現穩銷量、保市場。零售、商客部門從企業整體利益出發,實行互通信息,建立意見交流、工作商討機制,共同促進經營工作的開展。

  三是堅持“以客戶為中心”,做好對客戶的售前、售中、售后的全過程服務,有效提升直批市場競爭力。在客戶開發方面,實現從經營油品向經營客戶轉變,深入開展市場調研,有針對性地研究重點區域、重點行業客戶的需求、購買變化等情況,對潛在客戶進行全方位摸排,制定系統的年度、月度客戶開發計劃,落實開發責任人,每月對客戶開發情況進行通報、考核,全力以赴把潛在客戶爭取過來,為做大經營總量提供支撐。在客戶維護方面,動態掌握客戶真實情況,每周分析客戶購油變化,提高客戶購買率,努力避免客戶流失。對直銷和批發客戶實行分片分級管理,在客戶經理分片包干的基礎上,對重點大客戶采取“一對一”的特殊服務,充分發揮石化品牌吸引力,穩定大客戶群體。抓住市場行情,用好用足省公司各種營銷政策,實行差別化營銷,提升客戶穩固率。在客戶管理方面,做好客戶分級管理,及時更新客戶檔案,鞏固客企關系,挖掘客戶潛力。健全大客戶業務檔案,完善大客戶走訪和跟蹤服務機制,制定針對大客戶的銷售政策,提升大客戶價值,穩固企業的經營基礎。同時,充分利用現有大客戶開發經驗及口碑效應,通過有效的營銷策略,使油品質量、服務發揮其最大限度的磁力性,從而達到長期鎖定客戶群體的營銷目的,推動直批量的顯著提高。



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