國際能源網(wǎng)訊:江西吉安地處井岡山革命老區(qū),曾經(jīng)雄踞一方的贛粵高速公路,受“撫吉”、“吉蓮”、“武吉”高速的全線貫通影響下風(fēng)光不再,吉安石油高速公路加油站銷量在全司占比由原25%下降為20%;隨著競爭對手的滲透,市場競爭日趨激烈,主要競爭對手由2005年的3座,激增至如今的28座,吉安石油的終端市場份額由原90%下降至84%;中央出臺“八項(xiàng)規(guī)定”,全國上下大興廉政之風(fēng),對旅游業(yè)造成一定沖擊,井岡山景區(qū)車流量同比下降20%。吉安石油苦練內(nèi)功、精心經(jīng)營,在提高車輛進(jìn)站率、油箱加油率、客戶回頭率“三率”上下功夫,1-5月份銷量同比保持平穩(wěn)增長。
一策:靚麗形象提高車輛“進(jìn)站率”
從客戶消費(fèi)心理分析,舒適的環(huán)境能帶來愉悅的心情和消費(fèi)沖動(dòng),一個(gè)形象靚麗的加油站,能直接提高車輛進(jìn)站率。吉安石油精心制定形象改造方案,重新包裝加油站,在去年形象改造站7座,全自助站改造4座的基礎(chǔ)上,今年在加油站改造上,以效益優(yōu)先,以提量為目標(biāo),統(tǒng)籌考慮非油經(jīng)營、加油卡建設(shè)、安全整改等需求,選擇有增量潛力、競爭激烈區(qū)域的加油站,繼續(xù)實(shí)施小站改大站工作,計(jì)劃再改造6座。如萬安高陂加油站,地處鄉(xiāng)鎮(zhèn),沿襲了105國道上加油站“站大人稀”的特色,經(jīng)罩棚縮小、站房前移、全自助站形象改造后,加油站面貌煥然一新,銷量也同比增長25%。
二策:積分送禮提高油箱“加滿率”
提量增效與穩(wěn)定客戶,是吉安石油面臨的兩大現(xiàn)實(shí)課題。面對市場被競爭對手逐步蠶食,吉安石油既抓大又不放小,既“抱西瓜”又“撿芝麻”。開展全員銷售競賽,聯(lián)量計(jì)酬、考核到人,鼓勵(lì)員工“開口營銷”,多說一句溫暖顧客的問候話、貼心話,爭取“多加一升油”;全自站客戶每加滿150元提供一次抽獎(jiǎng)機(jī)會,加油次數(shù)可累積,獎(jiǎng)品從2元的礦泉水至600元的大紅袍茶葉不等;客戶加滿油箱,贈(zèng)送“易捷”便利店獎(jiǎng)券,吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)非油品,鼓勵(lì)客戶持卡進(jìn)店消費(fèi),做到“油非互動(dòng)”良性循環(huán);加大“油中感謝”積分兌獎(jiǎng)的宣傳,免費(fèi)辦理新車“石化優(yōu)惠卡”鎖定新客戶;通過多元營銷、組合營銷策劃,5月份,全市13座全自助加油站銷量同比增長8%。
三策:優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶“回頭率”
據(jù)研究,當(dāng)客戶在一座加油站有好的休驗(yàn)時(shí),會告訴其他5個(gè)顧客,但是一個(gè)不好的體驗(yàn),卻可能告訴其他20個(gè)顧客?!百u商品不如賣服務(wù)”,我們正處于一個(gè)服務(wù)至上的時(shí)代,面對日漸成熟的消費(fèi)者,越來越“苛刻”的服務(wù)需求,必須給客戶提供油品之外的更多增值服務(wù),才能留住客戶。因此,吉安石油著力于如何讓客戶獲得最佳體驗(yàn)上下功夫,增加便民藥箱、維修工具、多功能手機(jī)充電器、茶水、針線包、天氣路況、全省地圖、景點(diǎn)示意圖等服務(wù)措施。在端午節(jié)將至?xí)r,打出“帶上粽子,?;丶铱纯础钡墓鎻V告,讓奔波在外的司機(jī)捎上一盒粽子、感受一份親情,使加油站真正成為司機(jī)朋友的生活驛站。吉水中心加油站在易捷店優(yōu)化改造時(shí),開辟出一塊獨(dú)立的休閑區(qū)和吧臺,供客戶喝飲料、看《車友報(bào)》、聽音樂,跑了長途的司機(jī)們在這里小憩,有賓至如歸的感受,正如八都贛中運(yùn)輸公司的司機(jī)小劉說的“中石化加油站就是我們的家,加油員們就是我們的好朋友,開車路過了就想進(jìn)來看看”。
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