個(gè)人銷(xiāo)售成品油25998噸，銷(xiāo)售額超過(guò)了兩個(gè)多億。江西南昌石油客戶經(jīng)理岳增強(qiáng)，成為今年江西石油當(dāng)之無(wú)愧的銷(xiāo)售狀元，同事們都說(shuō)他是移動(dòng)著的“萬(wàn)噸站”。

  “三步走”搞定潛在新客戶

  2013年，南昌成品油直銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，岳增強(qiáng)始終以“最好的服務(wù)在中國(guó)石化”為經(jīng)營(yíng)理念，做到腦子動(dòng)的勤，思考應(yīng)對(duì)各類顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略，手上寫(xiě)的勤，記下每位客戶的油品需求，腿上走的勤，主動(dòng)尋找顧客，登門(mén)拜訪。

  去年年初，當(dāng)?shù)弥需F十六局在南昌新建縣地區(qū)有一個(gè)項(xiàng)目有用油需求，岳增強(qiáng)在連遭閉門(mén)羹后依然不依不撓，用誠(chéng)心敲開(kāi)顧客大門(mén)。之后根據(jù)客戶需求和用油特點(diǎn)為顧客定制專屬計(jì)劃，用專業(yè)打動(dòng)顧客，最后通過(guò)24小時(shí)的全天候服務(wù)，用真心換來(lái)銷(xiāo)量。

  正是通過(guò)岳增強(qiáng)百折不撓的努力，中鐵十六局四公司將2013年全年的采購(gòu)訂單全部放在了中石化。

  “油管家”鎖定忠實(shí)老客戶

  同事常問(wèn)岳增強(qiáng)：“你銷(xiāo)量這么好，有什么秘訣嗎？”

  “我的秘訣就是為每一位客戶建立一份動(dòng)態(tài)檔案，把大顧客細(xì)分成小顧客，了解他們需求增長(zhǎng)與減少的原因，讓我的服務(wù)更加有針對(duì)性。”

  他所說(shuō)的動(dòng)態(tài)檔案可與平時(shí)客戶經(jīng)理手中的客戶檔案不同，以中鐵物資為例，該項(xiàng)目部由10個(gè)施工隊(duì)組成，項(xiàng)目部經(jīng)常為不能及時(shí)掌握每個(gè)施工隊(duì)的用油情況而煩惱，岳增強(qiáng)自己制作了一張表，將10個(gè)施工隊(duì)當(dāng)作10個(gè)獨(dú)立的客戶來(lái)維護(hù)，通過(guò)圖表對(duì)比，每個(gè)施工隊(duì)的月用油量一目了然，即方便項(xiàng)目部對(duì)施工隊(duì)進(jìn)行管理，節(jié)省了客戶的寶貴時(shí)間，也有利于公司對(duì)該客戶用油情況的動(dòng)態(tài)掌握。

  現(xiàn)在項(xiàng)目部的財(cái)務(wù)每月都會(huì)直接用岳增強(qiáng)做的用油報(bào)表來(lái)和各個(gè)施工隊(duì)對(duì)賬，他說(shuō)“小岳的報(bào)表我信的過(guò)，這可比我記錄的詳細(xì)多了。”

  “VIP服務(wù)”找回流失大客戶

  去年，面對(duì)購(gòu)油渠道的增加等諸多不利因素的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，導(dǎo)致部分客戶因價(jià)格差異等因素流失。

  為了想辦法將客戶“請(qǐng)回來(lái)”。岳增強(qiáng)可花了一番心思，每月他仍然會(huì)到客戶單位進(jìn)行走訪，拉拉家常，公司開(kāi)展的客戶聯(lián)誼活動(dòng)、羽毛球友誼賽也會(huì)邀請(qǐng)大家參加，有些客戶會(huì)說(shuō)“已經(jīng)不是你們中石化的客戶了，不好意思去了。”小岳總是笑笑說(shuō)：“沒(méi)事，大家都是朋友，就當(dāng)朋友聚會(huì)吧。”

  客戶有難題，一個(gè)電話，岳增強(qiáng)絕對(duì)是第一時(shí)間趕到的，一次客戶車(chē)輛在其它渠道購(gòu)油后，因油品質(zhì)量問(wèn)題不能發(fā)動(dòng)，小岳騎了1小時(shí)的電動(dòng)車(chē)，趕到現(xiàn)場(chǎng)，幫助客戶更換油品，不僅沒(méi)有影響客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，還將客戶因?yàn)槠渌玖淤|(zhì)油品帶來(lái)的損失降到了最低。

  事情處理完后，客戶激動(dòng)地說(shuō)：“我現(xiàn)在就只信任中石化的油品，品牌響，質(zhì)量好。中石化為我提供的全程上門(mén)服務(wù)，讓我有了全新的VIP客戶體驗(yàn)。”