2014年歲末，承包洮南光明加油站一年的吉林銷售白城分公司機(jī)關(guān)人員蘇寶成告訴記者：“全年完成銷量3300噸，超預(yù)算100噸，且減少用工10人，降低人工成本44萬元。”

在山東濰坊，同樣有一位加油站經(jīng)理萬分欣喜。“我們提前一個(gè)月純槍銷量突破萬噸，改寫了濰坊分公司沒有萬噸站的歷史。”山東銷售濰坊分公司50站經(jīng)理李坤說。

這是2014年中國石油銷售分公司穩(wěn)中求進(jìn)，不斷進(jìn)行改革、調(diào)整、優(yōu)化，突出發(fā)展質(zhì)量的一個(gè)縮影。

2014年年初以來，國內(nèi)成品油市場(chǎng)持續(xù)低迷，銷售進(jìn)度整體欠佳。如何做好“擴(kuò)銷、降庫、創(chuàng)效”這篇文章，是對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)市場(chǎng)基礎(chǔ)是否堅(jiān)實(shí)、客戶關(guān)系是否穩(wěn)固、應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力是否增強(qiáng)，特別是對(duì)經(jīng)營理念、營銷智慧是否科學(xué)的一次考驗(yàn)。

中國石油銷售分公司從頂層設(shè)計(jì)入手，提高地市分公司銷售能力，區(qū)內(nèi)展開市場(chǎng)份額保衛(wèi)戰(zhàn)，區(qū)外大打擴(kuò)銷上量攻堅(jiān)戰(zhàn)，合力改造低銷低效加油站；從品牌塑造入手，提高加油站員工服務(wù)質(zhì)量，提升成品油數(shù)量質(zhì)量管理水平，擦亮形象窗口，努力提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

市場(chǎng)總是青睞有準(zhǔn)備的人。2014年，面對(duì)國際油價(jià)持續(xù)下跌、市場(chǎng)低迷、資源過剩等不利因素，中國石油銷售分公司仍取得佳績(jī)：區(qū)內(nèi)市場(chǎng)份額比上年提升近一個(gè)百分點(diǎn)，油品總銷量超額完成全年預(yù)算指標(biāo)；加油卡發(fā)卡量、記名卡發(fā)卡量、沉淀資金額和卡銷比，比上年分別增長(zhǎng)11.2%、10%、7%和6%；非油品銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12.3個(gè)百分點(diǎn)；潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

尤為可喜的是，通過深度調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，厚利產(chǎn)品銷量明顯增長(zhǎng)。2014年，中國石油銷售分公司汽油銷量比上年增長(zhǎng)8.5%，其中97號(hào)汽油銷量比上年增長(zhǎng)超過21%，純槍汽油銷量比上年增長(zhǎng)9%以上，為提升創(chuàng)效能力發(fā)揮了重要作用。

好鋼用在刀刃上。中國石油銷售分公司將新開發(fā)項(xiàng)目投資向區(qū)內(nèi)市場(chǎng)傾斜，重點(diǎn)加大交界市場(chǎng)和份額下降區(qū)域的投資力度。在區(qū)外市場(chǎng)，優(yōu)先保證煉廠和管道配套區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)，以及城市、純汽油等高效加油站的投入。2014年，新開發(fā)加油站零售量提高近160萬噸，噸油投資比上年下降2.4%，實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量、低成本、輕量化發(fā)展。

中國石油銷售分公司改變過去物流配送以省區(qū)市為單位的思路，以煉廠資源輻射區(qū)域?yàn)榘霃?，?shí)行跨省區(qū)市配送，減少中間環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化一次二次物流、跨區(qū)配送、煉廠地付等方式，使油品直達(dá)加油站。2014年，中國石油銷售分公司退租油庫40座，油品輸轉(zhuǎn)運(yùn)行效率大幅提高，東北遠(yuǎn)距離供應(yīng)西南、重慶地區(qū)的資源量比上年下降66%，“海進(jìn)江”中轉(zhuǎn)運(yùn)量比上年下降53%；成品油運(yùn)輸費(fèi)用比上年減少2.7億元，比預(yù)算下降14.85億元。這些成績(jī)是在鐵路運(yùn)價(jià)上漲11億元的情況下取得的。

對(duì)汗水的回報(bào)是效益。2014年，1.4萬多座加油站進(jìn)行全流程診斷，對(duì)影響效率、效益的環(huán)節(jié)和因素逐一把脈會(huì)診，對(duì)癥下藥，37%的低效站實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效。同時(shí)，一支懂經(jīng)營、善管理、忠誠度高的加油站經(jīng)理人隊(duì)伍成為市場(chǎng)營銷的中堅(jiān)力量。