8月份，廣東石油零售再傳捷報，油品零售現(xiàn)“三高”，自營加油站零售量近103萬噸、機(jī)出零售銷量突破百萬噸、高標(biāo)號汽油銷量比重近43%，三個主要零售經(jīng)營指標(biāo)再創(chuàng)新高，打破自身乃至全國系統(tǒng)內(nèi)省市公司零售銷量的最高紀(jì)錄。

今年以來，油價六連跌、批零價差拉大、資源嚴(yán)重過剩，市場競爭日益白熱化，廣東油品零售遭遇“寒冬”，但廣東石油人抱團(tuán)取暖、統(tǒng)籌經(jīng)營，放管結(jié)合、挖潛增效，聯(lián)量考核、激發(fā)活力，實現(xiàn)逆市飄紅，在1-7月榮獲6面銷售企業(yè)“比學(xué)趕幫超”零售量月度先進(jìn)紅旗的基礎(chǔ)上，8月份實現(xiàn)了零售銷量再創(chuàng)新高。

統(tǒng)籌經(jīng)營 抱團(tuán)取暖 營造擴(kuò)銷增量有利條件

廣東石油始終堅持“統(tǒng)籌經(jīng)營、量效并舉、有效競合、內(nèi)涵發(fā)展”的經(jīng)營理念，堅持并優(yōu)化以市場為導(dǎo)向的競爭原則和定價機(jī)制，各級職能部門將油品零售視為“飯碗工程”，全員全力支持零售擴(kuò)銷增量。該公司零售與直批互動，經(jīng)營節(jié)奏與資源運(yùn)作互動，從內(nèi)部結(jié)算價和直批外采價兩個維度，完善零售經(jīng)營量效兼顧測算體系，增強(qiáng)機(jī)會成本意識，先算后干，決策更加貼近市場。同時開展了省公司對市公司、市公司對加油站、先進(jìn)對落后的縱橫綜合幫扶制度，機(jī)關(guān)人員與一線員工一起并肩作戰(zhàn)，當(dāng)好加油站的“輔導(dǎo)員”，實施全員營銷政策。今年1-8，省市機(jī)關(guān)1695人次到站幫扶8450站次，協(xié)助解決加油站問題7453個，同時組織召開貼近當(dāng)期零售重點工作的現(xiàn)場座談會7場次，覆蓋全省21個地市公司，落實零售增量工作116項。

放管結(jié)合 聯(lián)量激勵 激發(fā)一線提量增效活力

“以往價格權(quán)限控制在省公司，客戶提出的價格優(yōu)惠條件要逐級報批，很多時候?qū)徟聛?，商機(jī)也就流掉了，現(xiàn)在市公司有價格調(diào)整權(quán)限，跟客戶商談靈活多了。”佛山順德經(jīng)管部經(jīng)理劉凌江坦言，營銷和價格政策調(diào)整后，能更有效地抓住客戶。今年以來，廣東石油合理下放營銷、價格調(diào)整、考核等權(quán)限，讓地市公司責(zé)任壓力與合適授權(quán)相匹配，充分發(fā)揮地市公司的潛力和主觀能動性，快速、靈活、有效的應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)擴(kuò)銷增量。8月份，佛山順德經(jīng)營部12座加油站結(jié)成的物流小分隊共同走訪客戶，成功開拓了36個客戶，月增量350噸；廣州公司對陸上在營200余座加油站劃分了74個競爭區(qū)域，每個區(qū)域內(nèi)系統(tǒng)內(nèi)油站分別定位、一站一策、相互承接、形成合力，零售銷量同比增幅0.9%。

每天下午5點是廣州加油站員工最緊張和興奮的時刻，當(dāng)最新的銷售數(shù)據(jù)發(fā)送到微信群，當(dāng)天的銷售狀元、明星班組名單也就公布了，大家期待能榜上有名。為讓員工“跳起來摘桃子”，廣東石油調(diào)增零售增量獎勵力度，利用“多賣一噸油”銷售競賽契機(jī)，將零售目標(biāo)細(xì)化分解到加油站、班組及每個員工身上，傳遞壓力，深挖潛力。因站制宜制定升油、噸油工資兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，將噸油獎勵提高到80元，1-8月，兌現(xiàn)專項獎勵1400多萬元，有效激發(fā)了全員擴(kuò)銷增量的積極性。

與時俱進(jìn) 信息支撐 互聯(lián)網(wǎng)思維促零售增量

“我們成品油銷售企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊下之所以還能暫時堅持下去，這是因為傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和成品油商品特性延緩了我們被打趴的進(jìn)程。”“因此必須利用先天優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與企業(yè)內(nèi)涵發(fā)展、盤活存量相結(jié)合，利用降維打擊占領(lǐng)市場先機(jī)。”廣東石油夏總經(jīng)理要求廣東石油人在經(jīng)營管理中與時俱進(jìn)，充分學(xué)會運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維。2015年，廣東石油自主開發(fā)了零售營銷決策系統(tǒng)，從信息采集、模擬決策、過程審批、決策執(zhí)行到分析評估，再優(yōu)化模型，有效提高了市場響應(yīng)速度，同時為一站一策營銷決策提供了有力支撐；自主研發(fā)的客戶管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了持卡消費客戶的量化分析，對單位客戶流失及回流率、凈增大客戶開發(fā)數(shù)量、持卡消費比例、消費量等進(jìn)行有效分析和跟蹤，根據(jù)客戶的需求和消費特點，確定每時期客戶開拓和維護(hù)的重點，并因客制宜提供私人定制服務(wù)、實施差異化分級維護(hù)，有效穩(wěn)定了零售銷量；自主建立的站級云平臺，通過自動采集中控、管控、ERP等系統(tǒng)數(shù)據(jù)，簡化操作流程，實現(xiàn)信息資源共享和利用，減輕一線員工的工作量，為零售擴(kuò)銷增量創(chuàng)造有利條件。今年以來，廣東石油鼓勵員工走出去，積極開發(fā)物流園、自設(shè)罐等客戶，1-8月，全省新開拓客戶786多個，回流客戶近300個，月均增零售量1.3萬噸。

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