受國際油價波動、行業(yè)競爭加劇、新能源發(fā)展提速等影響，2017年以來苦苦掙扎于低價競爭中、徘徊在盈虧線邊緣的成品油銷售企業(yè)不在少數(shù)。中海油銷售湖北有限公司（下稱湖北公司）交出的業(yè)績單則顯得格外亮眼——今年1月至10月，公司利潤逾5800萬元，超過2017年全年利潤，再創(chuàng)歷史新高。   　　5年前成品油市場上的“初學(xué)者”，如何成長為如今擁有5個銷售中心、74家加油站的市場“新軍”？彼時傳統(tǒng)化工品銷售企業(yè)，如何成功向油化一體化發(fā)展轉(zhuǎn)型？又是什么讓曾經(jīng)艱難求生存的湖北公司逆風(fēng)翻盤，有膽量和底氣瞄準(zhǔn)每年盈利1億元的“小目標(biāo)”？帶著這些問題，記者走進(jìn)湖北公司，了解其穩(wěn)健成長背后的探索與實踐，為即將或已經(jīng)邁上高質(zhì)量發(fā)展新階段的企業(yè)提供借鑒與參考。   　　油品業(yè)務(wù)搶灘登陸：逆勢闖“藍(lán)途”   　　2013年1月，湖北公司加油站、油庫開發(fā)與成品油銷售等油品業(yè)務(wù)正式“上線”。彼時的成品油市場競爭已經(jīng)十分激烈。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年底，我國加油站數(shù)量達(dá)9.63萬座。此時進(jìn)入這個市場，湖北公司面對的一定不是“藍(lán)海”，又如何能闖出一片“藍(lán)途”？   　　“后來者有沒有可能迎頭趕上？”湖北公司總經(jīng)理余守雄說，“當(dāng)時經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，汽油車年度銷量仍在增長，市場其實沒有完全飽和，我們堅信機會一定有，關(guān)鍵是沉得住氣、找得準(zhǔn)方向。”   　　其實，對于湖北公司而言，更具挑戰(zhàn)的還不是接近白熱化的競爭環(huán)境。“困住前行腳步的從來不是市場，是我們自己。”回憶那段堪稱“創(chuàng)業(yè)”的日子，余守雄坦陳，“邁出第一步是最難的，開發(fā)和運營加油站，當(dāng)時我們都是‘門外漢’。”   　　原來，2012年3月在武漢掛牌成立的湖北公司，其主要人員和業(yè)務(wù)來自中化物產(chǎn)股份有限公司武漢分公司。這家公司長期從事化工品銷售與貿(mào)易，從未涉足任何油品業(yè)務(wù)。誰說短板不是“潛力板”？湖北公司決定雙管齊下，一邊引進(jìn)油站開發(fā)與運營的專業(yè)人才，一邊“走出去”學(xué)習(xí)，把隊伍鍛造成一支“市場鐵軍”。   　　在公司剛成立的1年多時間里，湖北公司派出3個小組，分赴華北、華東、華南三個地區(qū)，在兄弟公司實地學(xué)習(xí)。余守雄笑稱：“一整年好像都在為別人跑市場。”但事實是他們在為“開疆拓土”摩拳擦掌。   　　經(jīng)過摸索，湖北公司形成了適應(yīng)華中市場、符合自身實際的市場開拓策略與開發(fā)體系。“在開發(fā)工作初期，踏勘、溝通20多座潛在合作加油站才能成功開發(fā)1座。”湖北公司開發(fā)工程部經(jīng)理李迎照介紹，在每開發(fā)一座加油站前，公司都會對加油站所在地的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行盡可能充分地調(diào)研，就該地GDP、發(fā)展動力和發(fā)展前景進(jìn)行研判，同時對當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展規(guī)劃、加油站周邊商圈、站前區(qū)域車量等關(guān)鍵因素進(jìn)行市場分析，評估目標(biāo)加油站的價值潛力。   　　位于武漢市東西湖區(qū)的陽光加油站是湖北公司第一座資產(chǎn)收購站，于2017年成為公司首座萬噸站，也是公司闖入成品油市場攻下的“第一城”。2013年，陽光加油站業(yè)主要價較高，通過市場調(diào)研和經(jīng)濟測算，湖北公司看準(zhǔn)了這座站的成長潛力，給出了更合理的收購定價。多輪談判后，湖北公司最終以低于要價近千萬元的收購價成功收購陽光加油站，而如今這座占地面積13畝，配套設(shè)施齊全、先進(jìn)、智能的加油站，市場估值已翻三倍。“放到3年前，眼前的這些想都不敢想。”陽光加油站經(jīng)理彭濤說。   　　多元的開發(fā)手段也是湖北公司開拓市場的一道“撒手锏”。李迎照以鄂州市江碧路加油站和黃石市大冶加油站為例，這兩座站開發(fā)前日銷量都只有3噸左右，均位于“武漢8+1城市圈”，但是江碧站租賃成本相對低，開發(fā)后迅速擴容，并在其周邊接連開發(fā)了小橋加油站和周家灣加油站聯(lián)結(jié)成鄂州片區(qū)，快速打響了品牌；而大冶加油站租賃成本較高，公司通過建立長期合作關(guān)系以促進(jìn)資產(chǎn)增值。目前，這兩座加油站的日均銷量均超過可研預(yù)期。如今，自建、收購、租賃、特許經(jīng)營、合資合營等各類開發(fā)模式，都被放入市場開發(fā)的籃子中且不斷創(chuàng)新，湖北公司的策略是靈活選擇、因站施宜。   　　盡管湖北公司是成品油市場上的后來者，但余守雄所說的“堅信”也絕非空談。   　　五年間，充分利用中國海油的品牌優(yōu)勢和集團優(yōu)勢，結(jié)合湖北地區(qū)“一主兩副”的經(jīng)濟發(fā)展特點，以“武漢8+1城市圈”為核心、“宜昌襄陽城市圈”為重點，湖北公司形成了“低成本、差異化、合作雙贏、漸進(jìn)成片、遞次發(fā)展”的開發(fā)思路，構(gòu)建起優(yōu)質(zhì)的成品油終端網(wǎng)絡(luò)，截至目前，已簽約74個加油站，所有投運在營的32家加油站全部處于盈利狀態(tài)。   　　加油站和油庫是成品油銷售終端網(wǎng)絡(luò)布局的關(guān)鍵，也是公司核心競爭力所在。“開發(fā)一座站，盈利一座站”的市場開發(fā)成績，為湖北公司的跨越式發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級：向主業(yè)靠攏實現(xiàn)逆襲   　　新業(yè)務(wù)多點開花，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)怎么辦，是拋棄淘汰還是轉(zhuǎn)型升級？余守雄的回答很堅定：“謀求新發(fā)展不是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全盤否定、不是甩包袱，是讓不被看好的潛力股釋放潛能。化工品銷售存在固有優(yōu)勢，既不能丟棄、也不能抱殘守缺。”   　　湖北地處長江黃金經(jīng)濟帶的中心位置，省會武漢是我國內(nèi)陸最大的水陸空交通樞紐、華中地區(qū)唯一可直航全球五大洲的城市，盡管與沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市相比，市場空間和輻射范圍有限，但地理位置不可謂不優(yōu)，依然有發(fā)展化工品貿(mào)易的區(qū)位優(yōu)勢。   　　但是，對于一家老牌化工品銷售企業(yè)，單純依賴區(qū)位優(yōu)勢顯然很難在市場中占得新機。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要繼續(xù)發(fā)展，也要應(yīng)勢而變、轉(zhuǎn)型升級，與新業(yè)務(wù)實現(xiàn)協(xié)同，才能煥發(fā)新活力、創(chuàng)造新價值。   　　轉(zhuǎn)型升級，往哪個方向轉(zhuǎn)，向哪個目標(biāo)升？合力做大中國海油煉化銷售板塊的這一部分，余守雄看到比以往更大的業(yè)務(wù)開拓空間，更規(guī)范、完善的業(yè)務(wù)操作流程。   　　于是，化工品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心有了——向中國海油主業(yè)和主營產(chǎn)品靠攏，原則不變——穩(wěn)健不冒進(jìn)，把油化一體化這條路走通、走穩(wěn)。   　　經(jīng)過2013年和2016年兩輪梳理分析，湖北公司化工經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。冰醋酸、醋酐、醋酸酯、丙烯酸系列、有機硅、PVC等十多個市場占有率下降、經(jīng)營規(guī)模效益差的品種被先后舍棄，基礎(chǔ)油、苯酚、丙酮等中國海油煉廠生產(chǎn)的品種逐漸成為湖北公司化工品銷售的主力產(chǎn)品。化工品供應(yīng)的穩(wěn)定性大大增強，湖北公司集中人財物力聚焦真正有潛力的細(xì)分市場。   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)逆襲，帶來實打?qū)嵉睦麧櫍斋@看得見的市場認(rèn)可。近5年來，湖北公司化工品銷售保持了較高的盈利水平，人年均創(chuàng)利一百萬元。通過規(guī)劃引領(lǐng)和穩(wěn)健的審慎經(jīng)營，湖北公司成為華中地區(qū)多個化工品種的最大分銷商。   　　今年6月，湖北公司與中海殼牌簽下了第一份銷售合同，成為華東地區(qū)唯一一家同時分銷苯酚、丙酮兩種化工品的省級公司。中海殼牌與湖北公司的“牽手”，一定程度上表明，湖北公司在客戶基礎(chǔ)、銷售能力、經(jīng)營策略、管理理念等方面得到市場領(lǐng)先企業(yè)的認(rèn)可，業(yè)務(wù)綜合實力得到極大地增強。   　　除了業(yè)務(wù)本身，更重要的是，化工品銷售板塊為湖北公司其他業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和輸出了大量人才。余守雄解釋道：“化工品銷售板塊規(guī)模不大，但貿(mào)易流程完備、齊全，對銷售人員的要求高、鍛煉全面，做過化工品銷售業(yè)務(wù)的人去做成品油銷售，上手快、實力強，公司現(xiàn)在成品油銷售的中堅力量有很多都是化工品銷售出身。”   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，與成品油銷售業(yè)務(wù)共同組成強勁“雙翼”，補足短板后，湖北公司才真正擁有高質(zhì)量發(fā)展的可能。   　　逆風(fēng)“整隊”：塑人才優(yōu)勢筑發(fā)展根基   　　“人力資源已經(jīng)成為湖北公司最寶貴的財富、最昂貴的資產(chǎn)，人才隊伍建設(shè)是公司5年多發(fā)展最富有成效的一項業(yè)績。”余守雄毫不吝嗇地表達(dá)了對人才的重視。但公司成立之初，面對的卻是“人員不少但人才少，隊伍有但梯隊沒有”的狀況。新業(yè)務(wù)發(fā)展需要新領(lǐng)域人才，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級需要人才轉(zhuǎn)型，緊貼業(yè)務(wù)需求的人力資源“整隊”勢在必行。   　　一個原則：重視人才，全盤統(tǒng)籌。“每個人都有短板，但要用人所長，把人放到合適的位置才是人才。”湖北公司綜合管理部經(jīng)理時玳給出解釋：“一些部門經(jīng)理的市場營銷能力很強，但是內(nèi)控和管理能力相對不足，那這樣的人才用不用、怎么用，我們的做法是給這樣沖鋒在前的市場人才配置好完備的后方力量，形成團隊合力，團隊的綜合實力就不可小覷。”   　　一個秘笈：傳幫帶，以老帶新，手把手傳授市場開拓密碼。對于這一點，原湖北公司化工銷售部員工、現(xiàn)任中海油華東銷售公司銷售管理部業(yè)務(wù)主管楊巍巍深有感觸。“公司對人才重視，每個人都很受益，”楊巍巍回想在湖北公司的8年，最忘不了跟著師傅跑市場的日子，每一場調(diào)研、每一輪談判、每一次區(qū)域合作總是收獲頗豐。在他看來，師傅傾囊相授，得益于公司開放、包容的用人理念和培養(yǎng)理念。憑借在化工品銷售領(lǐng)域的豐富歷練和扎實積累，他成為湖北公司輸出到華東銷售大區(qū)的人才之一。   　　“傳幫帶”的模式培養(yǎng)和挖掘了一批人才，湖北公司的人才隊伍也真正建起來、用起來和轉(zhuǎn)起來。2013年以來，湖北公司員工平均年齡從36歲一路降到30歲，本科及以上學(xué)歷員工卻持續(xù)增加。不僅招得來年輕人，湖北公司還留得住這些人才。記者走訪湖北公司所屬武漢三豐油庫和陽光加油站時了解到，盡管一線工作艱苦，但湖北公司基層人員流失率極低。2017年成立5個成品油銷售中心以來，各銷售中心經(jīng)理傳承和延續(xù)以老帶新的傳統(tǒng)，身體力行傳授“邁開腿、張開嘴、不放棄”的九字真經(jīng)。僅今年1月~9月，成品油銷售團隊為公司開發(fā)了192家成品油批發(fā)大客戶，而在此過程中又成長起來不少銷售“新秀”。   　　一個目標(biāo)：不斷夯實人才優(yōu)勢，為公司高質(zhì)量發(fā)展筑牢根基。余守雄說：“要趕得上市場變化，一定要讓最接近客戶的一線人員能夠及時、快速、準(zhǔn)確地掌握公司發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略，才能讓戰(zhàn)略高質(zhì)量的落地。”   　　如今，加油站人才培訓(xùn)也形成了“湖北特色”。依托陽光加油站完善、先進(jìn)的油站配套設(shè)施以及現(xiàn)場教學(xué)的便利性，湖北公司在該站建立了綜合性的培訓(xùn)基地，開展側(cè)重于加油站班組長、加油員工、采購人員等一線操作員工的實踐式培訓(xùn)。   　　激活內(nèi)生動能：管控風(fēng)險防“逆轉(zhuǎn)”   　　2016年，加油站和油庫的開發(fā)步入正軌，成品油全年銷量接近50萬噸，化工品銷售年利潤超過1000萬元。新業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)突出重圍，逆風(fēng)翻盤，此刻的湖北公司是否能歇一歇了？   　　余守雄坦言，市場瞬息萬變，沒有所謂真正的“順勢”，只有持續(xù)增強自身實力，以不變應(yīng)萬變、以萬變應(yīng)不變，才能在更大的風(fēng)浪中迎風(fēng)前行。同年年底，湖北公司將組織機構(gòu)改革和管理創(chuàng)新提上日程。   　　立足于業(yè)務(wù)發(fā)展實際和公司整體規(guī)劃，2017年1月，湖北公司將機關(guān)部門由8個壓縮到6個，撤銷橡膠業(yè)務(wù)部、化工業(yè)務(wù)部、油品業(yè)務(wù)部，新組建銷售管理部并下設(shè)銷售中心。其中，銷售管理部負(fù)責(zé)對接華東公司銷售管理部，進(jìn)行資源、市場、合同、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售的統(tǒng)籌管理、大客戶管理、成品油批發(fā)業(yè)務(wù)等。在此基礎(chǔ)上，湖北公司下設(shè)武漢、鄂州、宜昌、襄陽、天門五個成品油直銷中心和一個化工銷售中心，新設(shè)銷售管理部和銷售中心所有崗位實行公開競聘上崗。   　　組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，湖北公司管理界面更加清晰，市場定位更加精準(zhǔn)，業(yè)務(wù)范圍點面結(jié)合，銷售網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度進(jìn)一步拓展，經(jīng)營質(zhì)量得以提升，盈利能力不斷增強。   　　與此同時，面對日益復(fù)雜的市場，湖北公司有意識地夯實風(fēng)險管控能力這一既有的核心競爭優(yōu)勢。以風(fēng)險管理為導(dǎo)向的內(nèi)控制度體系不斷完善，逐漸形成了“閉環(huán)管理，推動全員參與、全過程控制、全方位監(jiān)督”的湖北管理模式。12個內(nèi)控體系、104個內(nèi)控制度，其中2個基本管理制度、47個管理辦法、55個實施細(xì)則、42個操作流程圖，湖北公司織起了一個風(fēng)險管控網(wǎng)。今年6月，湖北公司獲批增值稅匯總納稅，在提升財務(wù)管理效率的同時，又進(jìn)一步加強了對加油站在納稅申報與繳納等方面的監(jiān)管力度。   　　越來越多海油藍(lán)撒向荊楚大地，湖北公司喊出“全面建成營銷體系，實現(xiàn)年億元級盈利”的目標(biāo)，穩(wěn)健邁入高質(zhì)量發(fā)展階段，未來可期。

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