把握談判脈搏，著力降低采購成本

合同簽署階段積極爭(zhēng)取讓價(jià)政策。浙江石油在年初的合同談判中約談30余家油非互促帶動(dòng)銷量較大的供應(yīng)商，通過廠家直簽、產(chǎn)品定制、經(jīng)銷商代理模式、品牌排他政策、讓渡賬期和退貨條件等方式降低200余種商品的進(jìn)貨價(jià)格。

借助活動(dòng)契機(jī)爭(zhēng)取供應(yīng)商資源。以此次易捷十周年活動(dòng)為例，基于良好的零供關(guān)系，浙江石油在短短一周內(nèi)向所有合作供應(yīng)商宣貫了易捷十周年活動(dòng)，爭(zhēng)取到了54家供應(yīng)商的補(bǔ)差承諾，整個(gè)活動(dòng)預(yù)計(jì)收回補(bǔ)差200余萬元，為將100-40活動(dòng)開放到全場(chǎng)商品打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過詢比價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)性談判保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)。通過每半年的詢比價(jià)與兄弟公司、合資公司、高速商貿(mào)等對(duì)比全品類商品價(jià)格，通過每年的競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)暢銷品報(bào)價(jià)進(jìn)行重新評(píng)估，從而確保進(jìn)價(jià)優(yōu)勢(shì)始終維持在較好的水平。

遵循市場(chǎng)規(guī)律，有效提升毛利空間

上調(diào)非敏感商品的價(jià)格。便利店內(nèi)有80%的商品都是非敏感商品，即顧客無法有效感知到這些商品價(jià)格的細(xì)微變化。基于這個(gè)原理，浙江石油今年對(duì)非敏感商品進(jìn)行了大規(guī)模的價(jià)格上調(diào)，以33%作為最低要求，在銷量影響不大的情況下實(shí)現(xiàn)了毛利的有效提升。

制定尾差定價(jià)的策略。過去為了追求便利，我們?nèi)菀讓⒈憷甑纳唐芬晕迕蛘咭辉鳛槲矓?shù)，今年以來，浙江石油打破了這個(gè)常規(guī)的做法，主動(dòng)調(diào)整為尾差定價(jià)法。這種定價(jià)法有兩方面的好處，一方面對(duì)于價(jià)格較低的商品，尾差定價(jià)能夠顯著提升毛利水平，如2.5和2.8元的價(jià)格要相差12%，另一方面可以有效提升移動(dòng)支付的比例。

增加差異化商品的品項(xiàng)。市場(chǎng)熱銷的商品價(jià)格較為透明，很難有過高的毛利水平，因此，浙江石油更注重引進(jìn)差異化的品項(xiàng)作為提升毛利的武器。以大米為例，浙江石油兩種定制大米五芳齋和富義倉的毛利均達(dá)到35%以上，1-10月6個(gè)品項(xiàng)實(shí)現(xiàn)營業(yè)額3140萬元，實(shí)現(xiàn)了量利雙贏。

釋放創(chuàng)效潛力，全面降低物料投入

合理精簡(jiǎn)物料種類，精準(zhǔn)劃分物料投放范圍。浙江石油從便利店物料的實(shí)際展示效果出發(fā)，在不影響活動(dòng)宣傳的情況下將原先的14種物料精簡(jiǎn)為10種，再根據(jù)門店活動(dòng)商品銷量與等級(jí)確定物料發(fā)放范圍，精準(zhǔn)撥發(fā)，節(jié)省費(fèi)用。

投入固定展架，降低一次性物料成本。今年以來，浙江石油投入了泵島堆展架、室內(nèi)堆頭POP展架等固定展架，降低了單價(jià)較高的KT板等一次性物料的投入費(fèi)用。固定展架的使用周期在3年以上，而節(jié)省出的物料費(fèi)用在一年半內(nèi)就能覆蓋固定展架的投入成本。

出讓門店陳列宣傳資源，將物料費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。將站內(nèi)各陳列位作為稀缺資源，出讓冠名、贊助宣傳權(quán)益，吸引供應(yīng)商投放，僅下半年兩個(gè)主題活動(dòng)的冠名、贊助費(fèi)即可覆蓋全年物料投放費(fèi)用，預(yù)計(jì)全年可降本增效超過300萬元，使物料投放由營銷成本轉(zhuǎn)為可盈利環(huán)節(jié)。